“后补贴时代”新能源客车四大市场策略探析

　　2016年、2017年、2018年随着国家对新能源汽车补贴的持续减少和对补贴政策细节的不断完善，市场对新能源客车趋于理性化的认知也在加强，2017年新能源客车销量同比出现较大幅度下滑(近年到2018年1-5月新能源客车具体销量及同比增长见下图)，尽管2018年1-5月新能源客车市场出现了“繁荣”，但业内知道，这是补贴政策大幅度退坡前的“暴涨”;2018年6月12日以后，随着过渡期补贴政策的结束，“后补贴时代”真正来临，新能源客车销量很难再像前期那样出现大幅度地增长。那么采取怎样的市场策略才能使新能源客车一直立于不败之地?这是所有客车企业必须面临的现实问题。

　　市场策略一、及时吃透国家和地方的新能源客车补贴政策、迅速正确地把握住政策发展的方向，综合考量政策对产品的技术指标要求，是“后补贴时代”产品致胜的基数

　　后补贴时代，仍然有补贴，只不过少了，拿多少补贴仍然是新能源客车产品销售中最为重要的因素，这一点与补贴退坡前的策略没有区别。比如2016年国家对纯电动产品的补贴政策的规定：“6米及以下客车按照标准车0.2倍给予补助;6米<车长≤8米客车按照标准车0.5倍给予补助;8米<车长≤10米客车按照标准车0.8倍给予补助;12米以上、双层客车按照标准车1.2倍给予补助。”从中不难看出车长刚刚超过8米的纯电动客车和10米的纯电动客车拿到的补贴是一样的。也就是说相对购买较长车身车型，购买短车身的车型补贴占购车价格的比例会更高。 这也就有力的证明了宇通和中通刚刚超过8米的车型为何会瓜分2016年8~9米纯电动客车细分市场的大半蛋糕，政策正是成就宇通和中通8米明星车型的重要因素。这也强有力的解释了为什么个别厂家8.5米和8.7米的车型仅仅停留在“公告”阶段，销量却少的可怜。所以，如何研究新能源政策、能否迅速正确地把握住政策发展的方向，成为研发工作前期的重中之重，同时也是后续产品赢得市场认可的决定性因素。

　　另外，2018年新能源客车的补贴标准为：单车补贴金额=Min{车辆带电量×单位电量补贴标准;单车补贴上限}×调整系数(包括：电池系统能量密度系数、单位载质量能量消耗量系数、快充倍率系数、节油率系数)。 因此，开发产品时一定要考虑把这些技术要求的指标考虑进去，争取补贴的最大化，方能在后补贴时代竞争中，让新能源客车产品处于优势地位，这是竞争的基础。

　　市场策略二、着重调研区域市场的差异性，对不同地区采取不同的产品产异化方案，是“后补贴时代”赢得区域市场的法宝

　　由于纯电动客车在高原、饥寒、高温等极端自然环境下表现出的情况有着极大的差异性，导致很多车型不能完全适用各地区。加之，根据各地实际情况不尽相同，各地政府对新能源车辆的政策也表现出极大的差异，同一产品、同一价格、同一政策并不能满足所有区域的实际需求。针对不同地区市场用不同的营销策略来满足，按照区域政策及其市场环境特点投放产品、制定营销策略显得尤为重要。

　　比如，新能源客车老大宇通，就在东北地区推出“宇通高寒纯电动解决方案”，研制“智能加热+快速加热+全方位保温+增大电池可用容量”的产品，全方位应对东北地区特殊的气候环境，抢占东北区域纯电动客车市场先机。根据统计，2017年1-12月，宇通在东北地区新能源客车销量近3000台，占据东北整体新能源客车市场销量的40%多的份额，从车辆类型来看，2017年宇通在东北地区的销量包括纯电动车型近2000辆，插电式混合动力车型近900辆，订单分布区域涉及黑龙江佳木斯、哈尔滨、七台河，辽宁沈阳、阜新，吉林松原、延吉，内蒙古通辽等众多地市，为2017年新能源客车市场赢得了新的增长点，宇通新能源客车在东北区域之所以能够快速增长，归根结底，还是因为宇通对东北市场做了全面细致的市场调研，吃透了一般纯电动客车不能适应的东北市场寒冷气候的差异性，针对这种差异性，制定了精准的“宇通高寒纯电动解决方案”，从而在东北市场取得了成功。

　　后补贴时代，根据地区差异，实行差异化市场策略是赢得区域市场的法宝。

　　市场策略三：学会“两手抓“的策略，一手抓新能源公交市场，一手抓新能源公路客车市场，是“后补贴时代”化解市场风险的重要保证

　　近年由于政策导向的原因，做纯电客客车的企业基本上都把市场放在公交行业。在新能源客车的主力军中，宇通、中通是老牌客车厂的典型代表，以高度的前瞻性、高度的执行力和相对稳定的公交行业客户关系成为新能源公交客车领域的领军者;而比亚迪以投资换市场的独特方式快速占领了公交市场;银隆、中车是两家拥有独立独立新能源汽车技术的客车厂家 ：前者是有“银隆钛、广通车”的“跨界”车企，由于多位大佬的鼎力支持，以“0首付、十年分期、十年质保”的全新营销模式做为强势开辟新能源公交市场的主要手段;而中车时代，是以轨道客车、轨道专用车、机电设备等产业为主的公司， 在纯电动客车方便有极大的技术优势。再说新能源公交市场经过这几年的迅猛发展，会逐渐趋于饱和状态，当然未来还有一定发展空间，但对一般实力的客车企业，建议学会两手抓，一手抓新能源公交市场，一手抓新能源公路客车市场，这是后补贴时代化解市场风险的重要保证。

　　可以预见，未来新能源公路客车市场是新能源客车市场的一个增长点，因此提前布局新能源公路客车市场，是后补贴时代的一个不错的选择。根据不完全统计，2017年1-12月部分客车企业销售的新能源公路客车车型、数量及目标客户群：

　　后补贴时代，客车企业在新能源公路客车市场方面，可以采取如下营销策略：

　　1、将广东、海南、江苏、浙江、上海、广西等经济发达或者旅游大区作为新能源公路客车的主打市场进行销售。

　　2、将上述区域市场的高档酒星级酒店、大型企业、外资企业的通勤车作为主要目标客户和市场机会来挖掘。

　　3、有班线的中短途客运市场，也可以作为主要目标市场来推广8-10米纯电动公路客车等。

　　4、可以将上述区域根据客户群细分目标市场。

　　5、划定区域，进行直销或者经销。

　　市场策略四：以新颖的金融政策作为新的发展方向来吸引客户，是“后补贴时代”赢得市场的利器

　　纯电动车与传统车辆相比，整车出厂价格要高，即便有各级补贴可以补充到购车款，但客户仍然要考虑拿到补贴的周期和占用运营资金的问题，补贴问题成为客户最关心的购车问题。不少客车厂传统的法贷、个贷政策已经不能完全满足新能源客车客户的金融需求，也一定程度阻碍了市场的开拓。虽然不少厂家也推出了租赁平台方式作为分期购车的金融方案，但以租代购、套用租赁公司名号销售已领补贴的上牌车辆等方式，但这些方式存在高度的风险，一旦风险发生销售者和客户不但会有经济损失，还会受到相关法律法规的制裁。可以说这是治标不治本的办法。另外，在整车价格竞争激烈的今天，何不以新颖的金融作为新的发展方向来吸引客户?由此可以看出，在保证资金安全的前提下，更为新颖、多样和稳定的金融产品也可以大大推动市场的开拓，同时稳定的金融产品也可以成为客车厂家新的利润增长点。

　　只有把握以上四大市场策略，新能源客车才能在“后补贴”时代竞争中获胜。