2018年一季度8-10米座位客车市场五特点及推广策略简析

　　根据近两年来最新上牌数据的统计，2018年1～3月，8-10米座位客车共销售6458辆，其中8-9米销售4609辆，9-10米销售1849辆，同比分别增长0.2%和0.43%。

　　2018年1～3月8-9米和9-10米座位客车销售情况与2016年同期比较

　　从上表看出：1、2018年1-3月同比8-9米座位客车增幅最小，其次是8-10米座位客车，增幅最大的是9-10米座位客车。也就是说9-10米客车的增长是推动2018年1-3月8-10米座位客车增长的最大动力，但整体增幅均是很小，比较乏力。

　　特点二、9-10米座位车市场分布密度要小于8-9米;9-10米的座位车市场竞争更加充分。

　　根据最新上牌数据统计，2018年1～3月8～9米和9～10米座位车主要区域市场流向统计表(不含出口)

　　单位：辆
　

　　1、8～9米座位车在上述22个区域市场共计销售4014辆，占据8～9米座位车总销量的87%，其中广东、江苏、四川、山东、河南、浙江是8～9米座位车销售前6名的区域市场，销量均超出300辆。

　　2、9～10米座位车在上述22个区域市场共计销售1536辆，占据9～10米座位车总销量的83%，其中广东、江苏、四川、山东、河南是9～10米座位车销售前5名的区域市场，销量均超出90辆。

　　3、从上述区域销量还可以看出，8～9米座位车销量在任何一个区域都大于9～10米座位车销量，而且均呈现不均衡分布。客车企业在策划8～9米座位车和9～10米座位车营销策略时，可以根据其销量的规律性和区域分布的特点进行布局，并投入相应的资源。

　　4、前22名区域市场的8-9米的市场集中度为87%，明显高于其相应的9-10米的823%的市场集中度，说明9-10米座位车市场分布密度要小于于8-9米，即9-10米的座位车市场竞争更加充分。

　　特点三、国产配置仍然是主体，玉柴发动机动力配置最多，但同比下降;进口动力稍有提升;新能源占比增加幅度最大

　　2018年一季度8-10米座位车按动力划分配置统计表(根据上牌数据统计计算得出)　　　

　　从上图表可以看出：、

　　1、8-10米座位车中，玉柴机器占到35.8%，比例最大，但同比下降了1.2个百分点，其次是锡柴，再次是上柴。但同比均有不同程度的下滑，国产配置占据了75%以上。

　　2、 新能源客车比例上升幅度达到10.8个百分点，同比增加了2.6个百分点，增幅最大。

　　3、 进口品牌同比稍有上升。

　　特点四、客运车型权重下降，旅游及团体上升

　　(一)、按目标用途划分2018年前一季度8-9米座位客车销量结构统计分析

　　(二)按目标用途划分2018年前一季度9-10米座位客车销量结构统计分析　

　　分析：

　　1、客运车型在近两年一直是8-9米、9-10米座位车中最大的市场份额，均超过四成份额，其次是旅游客车，再次是团体客车，第四是卖场用车(含租赁用车车型)。

　　2、 2018年前一季度的客运车型同比比例在下降，旅游客车和团体客车、卖场租赁客车的比例均在上升。，说明8-9米和9-10米座位客车的客运车型市场份额受到了火车等交通工具的挤压。而旅游客车和团体客车、卖场租赁车型的市场在发展，这8-9米和9-10米座位客车的生产制造商们一个明确的启示。

　　3、9-10米座位客车的客运车型市场比例小于8-9米的客运车型，且销量绝对值远远小于8-9米座位客车车型，其他的细分市场也存在类似的规律。

　　特点五、宇通客车处于龙头地位，主流企业份额随年份增长垄断程度越来越高

　　(一)8-9米座位客车市场份额统计分析%

　　(二)9-10米座位客车市场份额统计分析%

　　从上图表看出：

　　1、 无论是8-9米还是9-10米座位客车，在2018年一季度，宇通客车的市场份额均处于老大地位。

　　2、 宇通、金龙等10家主流客车企业8-10米座位客车随著年份增长垄断程度越来越高。

　　客车企业今后扩大8～9米和9～10米座位车市场份额的推广策略简析

　　1、产品策略

　　完善8米3、8米6、8米9、9米7系列，以国产玉柴发动机为主打，进口机器以美国康明斯和日韩系列(五十铃或大宇)为主，瞄准“三龙一通”在该产品系列的市场动态，进而实行跟随战略。将现有的产品外型拓展成新款外型，增加国V公告，以适应更多的市场需求，特别是广东、江苏、上海和北京等这些主要市场的需求。在具体配置上，可以有多种选择，争取以比较宽的产品面来抢占座位客车16%左右(8-10米座位车占据客车总量的比例)的市场份额。8米6的高一级车做到35+1+1座位，这样与竞争对手8米9车比，更具有竞争力。9米7的车型，大多目标市场是中长线，跨省营运，高一级座位数确立在43～45座，价格在40万以内，比较有竞争力。

　　2、 价格策略

　　以“三龙一通”的价格为标杆，采取跟随策略，形成宽系列的价格梯度，让客户有更多更好的选择余地，价格定位最好比“三龙一通”价格稍低，这就更具有自己的竞争力了。

　　3、渠道布局策略

　　可以把广东、山东、江苏、上海、四川、辽宁、湖南、浙江等确立为8～9米车和9～10米座位车的第一主打市场，把北京、安徽、广西、湖北、福建、河南、吉林、重庆作为第二市场，把新疆、内蒙和山西作为第三市场。对不同市场采取不同的策略。

　　1) 可以采取在当地找经销商的分网策略

　　2) 可以在属地招聘销售人员的直销策略。

　　3) 可以发展直营店和与经销商合营的经营渠道。

　　4) 可以与当地的额客运公司和旅游公司合伙经营。

　　4、宣传促销

　　1)重点区域市场的促销广告投放策略　

　　2)巡展。新产品重点区域的巡展力度加大。提高巡展的有效性和针对性，注意观察在8～10米座位车新产品巡展中客户的反应和建议，并尽快根据客户意见进行整改完善。

　　3)策划重点区域的新产品发布会。主题明确，目标市场准确，关键人物到场，媒体宣传结合。

　　4)有计划、有选择地将8～9米和9～10米座位车新品带去参加重点区域市场的客车展览会，进行宣传，扩大影响力。