行业关注点---新能源客车营销渠道布局策略探析

　　新能源客车销售主要有分销和直销，直销就是利用业务员直接到区域市场去推销、宣传和拜访客户，最终达成销售。实际上，直销就是客车制造企业自己利用知己的业务人员直接接触终端客户，其优点直接将产品信息传递个终端客户，信息传递速度快;其缺点是：业务人员接触面窄，推销的成本比较高。而分销主要是发展区域经销商。利用当地经销商在当地的人脉关系和资源来达成销售。其优点是容易打开当地市场，容易形成规模销售;其缺点是，终端客户往往掌握在经销商手里，且价格政策不易把握。从目前市场调研来看，新能源商务车(主要是轻客)以经销为主，新能源大中型客车(主要是新能源公交客车)一般采取直销为主。下面就新能源客车的渠道布局策略简单分析之，以供客车企业在市场营销实战中之参考。

　　一、新能源商务车客车(轻客)渠道商的定位策略分析

　　1、定位---经销为主，主要是布局经销网络

　　由于新能源商务客车的目标市场非常宽泛，一般靠企业的业务人员直销是比较困难的，因此靠直销来开拓此类市场是非常有限的，因此适宜采取招商策略，即在各区域市场以发展经销商为主。
　

　　2、新能源商务客车的渠道布局的一般策略

　　总体策略：目前宜集中优势兵力强攻区域市场。新能源商务客车企业汽车目前在汽车行业还只是个中小品牌，在营销渠道上，还必须依托强势经销商的支持，同时由于资源有限，目前不可能也没有必要在全国范围内面面俱到的建立营销渠道，展开大规模的市场促销活动。集中优势兵力，在局部重点市场和省会城市开展轰轰烈烈的市场建设活动和促销活动，在这样的局部市场，逐步奠定新能源商务客车企业的品牌和影响力，让其他同行的大品牌也难以在短时期内威胁其在该地的市场地位做强。渠道布置建议如下：
　

　　二、能源大中型客车的渠道布局策略分析

　　新能源大中型客车，主要目标市场是公交公司、企业和机关团体的短距离用车、接送班车等。其最主要的目标市场是各区域市场的公交公司，占据新能源大中型客车目标市场的比例大约在80%左右。因此，目标市场比较明确，主要以厂家的业务人员上门推销为主，比较靠谱。对公交公司而要，还可以进行市场细分，根据不同的细分市场采取不同的营销策略。真正做到有的放矢。具体策略如下：

　　1、新能源公交客车市场---直销策略

　　2、新能源团体客车市场---直销为主+分销为辅

　　由于目前新能源客车续航里程限制，一般旅游客车市场和客运市场还不太适合购买新能源客车，因此，在公路客车市场中，新能源客车主要在团体客车市场中营运的比较多一些。其实，团体客车市场主要是指企业、团体机关的接送、商务接待等运距在100公里以内的细分　

　　市场。由于团体客车面临的目标客户比较广泛，一般不太容易一下子全部找到，为了节省资源，提高营销效率，新能源团体客车市场可以采取直销+分销的营销渠道策略。具体策略：