2015年1-7月大中客出口市场低迷原因解析及应对策略

　　一、2015年1-7月我国50家大中客企业出口数据总结分析

　　根据中国客车统计信息网统计，50家大中客企业2015年7月出口2474辆，同比2015年7月的5024辆下降50.75%，下降幅度之大近年少见,；2015年1-7月出口累计20198辆，2014年同期出口数量为24668辆，同比下降18.1%，下降幅度之大，也是近年少见。

       1.2015年1-7月各月50家大中客车企业出口数据统计如下表：

　　

        从上图表可以看出：

　　1、2015年1-7月出口数量最多的是大金龙客车，增幅最大的是上海申沃客车。

　　2、2015年1-7月客车行业出口数量为20198辆，同比下降18.1%

　　3、2015年1-7月出口前10名销量为19574辆，同比下13.3%，低于行业降幅，说明前10名主流客车企业在出口方面的贡献率大于客车行业整体。

　　4、2015年1-7月前10名出口销量的集中度为96.91%，2014年同期为91.5%，同比集中度上升了5.4个百分点，说明在出口整体市场下滑的前提下，主流客车企业的垄断程度更强了。

　　5、前10个出口企业中，同比4家下降，6家上升。

　　二、近5年1-7月我国大中客行业出口同比增幅统计分析（%）---2015年1-7月出口市场近年最为惨淡

2010年1-7月---2015年1-7月大中客出口同比增幅统计表%

　　从上图表可以看出：

　　1、从2010年1-7月到2015年1-7月，客车出口增幅在逐年递减，而且幅度从2010年1-5月的111.2%逐年递减到2015年1-7月的-18.1%，跌幅较大。

　　2、由此看出，近年来客车出口市场环境正在变得越来越不尽人意。靠出口拉动国内客车市场增长的动力越来越小。

　　三、2015年1-7月客车出口市场惨淡的主要原因简析

　　1、金融风险较高，加大客车出口难度，制约客车出口销量

　　除了国际宏观环境所带来的系统风险、汇率风险以外，在客车出口中，每一个环节都存在风险，这些风险在经济不景气的环境中有放大和泛滥趋势。

　　贸易保护主义为客车出口敲响了警钟。据报道，自我国加入WTO以来，遭遇到的反倾销、反补贴等调查居高不下。近年来，中国遭遇到的反倾销调查、反补贴调查分别占全球同类案件总数的30%和60%，是全球遭遇贸易救济调查最多的成员之一。在世界经济环境中，贸易保护主义被许多国家当作救命稻草，在客车出口中，我们的企业常常以价格比拼作为竞标手段，很容易落入反倾销的陷阱。

　　2、订单偶然性很强，不确定性风险增多

　　由于客车出口尚属于复杂的事件，因此偶然性很强是现阶段客车出口的主要特点。出口订单的偶然性说明了两个问题，一个是国际买家对中国客车行业还不熟悉，另一个是客车企业对国际市场的供求信息跟踪不及时，信息不对称是产生出口偶然性的根本原因。比如：有些名不见经传的客车企业，在国内市场上一直默默无闻，突然对外宣称于某年某月拿到千辆出口大单，主要原因是国外买家对中国客车行业不熟悉。

　　目前，很多客车企业的出口业绩大起大落。究其原因，乃渠道不畅所致。这些企业没有明确的出口规划，没有准确的目标市场，往往寄希望于一些偶然因素，这些方式有些成效，但终非长久之计。另外，有些偶然性是受外部环境的影响所致。目前，客车出口的偶然性不是个别现象，说明我国客车企业对出口市场并无足够把握，既不能有效地开拓市场，也无法真正地驾驭市场。在世界不确定的经济格局中，由于国际经济形势存在诸多变数，客车出口前途未卜。因此，客车企业如果把重心放在出口业务上，其经营难度将会更大。

　　3、受到贸易规则的制约，出口门槛提高

　　在中国客车的出口市场中，中国商用车想进入最少要过"三道坎儿"。

　　首先，当地国政府要求当地经销商必须持有本国商业部开具的正式进口许可证。其中，包括了针对进口车辆出台的政策等，其次，严格执行进口认证标准。第三，高关税。有些国家决定调高进口汽车及其零配件的关税，以阻止外国汽车的进入，这使得我国对这些国家汽车贸易出口面临严峻形势。综上所述，出口复苏仍需等待时机，一方面是需要国际宏观经济形势彻底好转，另一方面是期待客车企业出口经营方式的进一步成熟，在这两个方面形成合力时，客车出口将现曙光。

　　4、自主研发能力不强等问题依存，并长期影响客车出口

　　尽管近年来我国客车出口量实现逐年增长，出口范围也由亚洲、非洲和拉丁美洲等地区向欧洲、北美洲地区拓展，但不容忽视的是，中国客车民族品牌在实施走出去战略、参与国际市场竞争的市场策略下，多数客车车企出口依旧面临着自主研发能力不强、缺乏核心竞争力，产品技术相对落后等问题，低价策略依然成为大部分国内企业占领海外市场的重要手段，看似国际化步伐加快了，但"价廉物不美"的标记要被摘掉尚需时日。

　　因此，面对海外市场拓展仍处于初级阶段，改变目前尴尬的市场地位，我国客车出口需要从三方面着手。首先要进一步拓展市场，打破以"低价取胜"的竞争策略，在稳步进入发达国家中低端市场的同时，加快从中低端市场向中高端市场的转变；其次是扩大拥有自主知识产权和自主品牌产品的出口，增加出口客车的品种，优化产品的结构，加大节能和新能源汽车产品出口；第三是推进企业逐步形成国际化的生产、销售、采购和研发体系，逐步向汽车强国目标迈进。

　　5、国际经济政策环境的变化莫测加客车出口难度

　　目前来看，尽管全球经济回暖带动中国客车出口逐步走强，但部分地区错综复杂的国际形势以及主要经济体货币政策出现分化使得出口经济形势依然不能被低估。

　　2014年，俄罗斯卢布出现的两波下跌严重影响俄罗斯金融市场，中国客车对俄罗斯市场的出口也遭遇寒冬，有的订单不得不取消或暂停执行。而委内瑞拉出现的经济危机使得该国经济景气度严重下滑，中国客车出口在一定程度上也有所下挫。此外，非洲国家持续的政局动荡以及部分新兴经济体实体经济面临的较多困难也使得市场变数与危机无时不在。因此，对于客车企业来说，2015年，面对上述持续的国际经济形势以及更多新增的、难以预料的国际政策环境，客车出口将可能增添更多障碍，其出口难度也将进一步加大，而如何积极应对这些障碍在考验着客车企业的资金技术实力的同时更要求企业要提高风险预估能力，加强融资与风险管理力度，建立相应突发风险响应机制以回避风险。

　　6、国际局部地区局势动荡，给出口带来了较大风险。例如伊拉克国内1-7月局势一直不稳，甚至有些地方一直在发生局部战争，本来出口较大的客车市场由于局势不稳大大增加了出口的市场风险，这无疑影响了出口量。

　　7、2015年1-7月国内新能源客车尤其是纯电动客车市场正在高歌猛进，各个客车企业都把主要精力放到销售国内的新能源客车方面尤其是纯电动客车方面。都想趁国家较好的补贴政策大干一场，而国外市场不存在新能源客车政策补贴机遇，因此各个客车企业从某种程度上也放松了对国外市场的开拓。

　　8、部分客车企业对国际市场的必备的市场调研不足，建立的产品平台不能满足部分国际市场需求。面对千变万化的国际客车市场，有些客车企业没有进行充分的市场调研和分析，而是凭着老经验和侥幸心理去应对，建立的产品平台也不够宽，怎么能应对复杂多变的海外客车市场？

　　四、应对低迷客车出口市场的对策：

　　1、苦练内功，做足强健自身的功课

　　（1）增强进出口贸易能力

　　在国际贸易的舞台上，大多数国际贸易企业是通过正常贸易来获取利润的，但也有少数国际企业利用国际贸易规则欺骗那些不懂国际贸易的企业。为了避免企业不必要的经济损失，出口客车企业必须普及进出口贸易知识或聘请进出口贸易专业人员。

　　（2）培育高素质的出口贸易专业人才

　　为了保证市场的持续发展，必须具备客车海外销售队伍、海外服务队伍、海外培训队伍等专业海外队伍，来开发海外市场、服务海外市场、开展海外培训等具体工作来支持海外销售，所以培养一支高素质队伍是中国客车行业各个出口厂家刻不容缓的工作。

　　在客车行业，懂客车的人员通常外语沟通能力很低或不具备；而懂外语的人员却又对客车很陌生，甚至对机械行业都不熟悉。为了解决这个问题，最有效的办法就是通过企业自己来培养这方面的专业人员，因为此专业人才缺口很大。另外除了培养专业人员以外，还必须制定好的环境政策，避免自己的专业人员流失。

　　（3）巧妙客车产品包装

　　这里包装指的是客车运输的包装和配件的包装。中国客车对外销售很大一部分是通过海上运输来完成的，海上运输中容易受到海水、湿气、盐份等外界因素影响，加上长途运输也容易造成车辆部分功能改变，所以提前做好该部分工作会对减少很多不必要的麻烦，相对来说提高了产品形象和实现增值。最传统的做法是对整车喷腊做防腐处理，并对橡胶塑料件进行保护，避免腐蚀。

　　（4）遵循国际规则，使得技术资料规范

　　目前在客车出口企业中，随车都需要什么样的技术资料有些企业到现在都不清楚，通常随车资料要有车辆《质量保修手册》、《使用说明书》、《维修保养手册》和《维修手册》，《维修手册》也可以只提供少量给服务网络。

　　提供资料的目的是要求对方按照说明书和要求进行操作使用，避免因盲目操作造成的损坏，所以所有随车的资料最好是翻译成当地语言，若属于小语种的，至少应翻译成英语。另外在翻译中，应使用汽车英语，避免错误和误会。

　　2、对国际客车市场的细致调研，建立精准的产品平台

　　中国客车要想从车辆技术适应国际市场，就必须从产品结构来适应当地市场，建立必要的产品平台和技术服务平台。

　　（1）产品平台的建立

　　客车作为大型交通工具，除了国际通用的汽车生产标准外，很多国家都在本国的法律中做了一些法律法规，也就是说其它国家生产的车辆要想在该国家销售使用，必须满足当地的法律法规。若因产品不能满足当地的法规，强行去销售自己的产品，则容易造成自己的经济损失或直接永久失去这个国家的市场，所以必须考察掌握当地市场行业标准。

　　世界各国的道路状况、天气情况、使用习惯等很多因素是不同于中国的国内环境，为了保证产品在当地的适用性，生产厂家应对销售国家的基本情况进行考察，然后根据考察结果进行产品适应，最终达到确定产品车型。同时在考察了当地的市场环境和市场需求后，在建立产品平台时，尽量从通用性和互换性等方面考虑，做到设计和生产成本的节约及配件的方便。

　　（2）代理商和服务商考察

　　为了保证客车在海外市场初级阶段的营销和后期服务，应考虑在海外选择合适的代理商和服务商。选择好的代理商和服务商是推动市场销售的最有效的捷径。作为代理商必须具备良好的贸易能力，充足的资金，完备的硬件资源及相应的销售服务网络，这样才可以在最短时间内将产品进入市场。若考虑直销模式的话，将面临当地的购买习惯（支付方式）和对产品的了解，所以初级阶段最好的办法就是利用当地的资源。在当地人员对产品完全认知以后，加上其他条件成熟，也考虑直销模式，当然根据目前中国大客车的营销模式，主要是采取直销为主，经销为辅，但在国外，可以根据产品的细分市场和当地的营销环境采取具体的营销渠道。

　　3、完成市场接轨，保证持续发展

　　（1）建立国际服务体系

　　中国客车是否有售后服务问题，已经成为国际市场采购的决定性因素，所以中国客车必须建立国际服务体系来保证产品出现故障后能及时有效的解决。中国客车要建立国际服务体系有两种途径可以完成，分别是自己直接在当地资源基础上提供售后服务，其次是可以委托当地资源进行授权来完成（2）完善服务网络

　　随着客车产品销售数量的不断增加，车辆流动区域的不断的增加，基础的服务商是无法完成整体的服务工作，这就需要考虑在车辆比较集中的区域或频繁流动的区域设置服务点，协助完成服务工作。服务点的建立可以由厂家和总服务商共同确定地点和规模及建立时间等，后期可以由服务商独资建立也可以委托当地修理企业来完成，不管谁来完成，主要一个目标就是随时为自己的产品提供满意的服务。服务网络的完善解决和提高了服务的及时性，但影响服务及时性的另外一个因素就是配件储备。配件储备应和服务网络同步建设，建立不同级别的配件储备库；一个国家或一个区域可以设立一个大的配件储备库，可以是厂家投资，也可以当地独资，更可以联合组建。

　　（3）有效开展服务培训

　　开展培训的方式有两种，其一是让代理商派人直接来华到企业里面接受全面的技术培训；其二是中国客车企业派出自己的培训师到各个市场开展服务培训工作，不管是那种培训方式，最重要的一点要让当地的使用者（驾驶员）完全理解中国客车产品的主要属性，能够做到在使用过程中，掌握车辆的特点和及时判断故障的技巧，以便能较好的保养车辆。

　　（4）市场拜访和信息收集

　　市场信息的收集是提高产品质量的重要途径之一，曾经出现的故障有偶然个性的、也有普遍的，将市场信息进行综合有效的分析，找出共性问题进行改进和提高，避免后期产品再出现类似的问题。

　　（5）开展产品推广活动，逐步树立中国客车国际品牌形象

　　在服务保证前提下，积极参加有影响的国际客车展览，让更多国家人民认可中国客车；其次开展大型优质服务月活动，从服务活动中提高自己品牌的影响力；再次是配合或组织代理商定期对最终用户进行拜访，收集相关信息，建立稳固的客户关系。

　　（6）合理布局，辐射市场，逐步扩张。

　　做国际市场与做国内市场的原理几乎是一样的。客车企业在对国际的某个区域市场逐步做到成熟后，就要考虑扩大市场份额了。畏首畏尾和盲目扩张时客车企业经常犯的错误。这时就要考虑合理布局，辐射市场，逐步扩张。