2015年上半年大中型客车终端客户购买行为特征及产品适应性调研分析

2015-07-02 作者：梓潼完美作业网有免费视频[www.beltsegypt.com]

　　根据上牌数据统计，2015年上半年7米以上（含7米）大中型客车销售为84767辆，这些客车销往全国各地，那么这些大中客都销往哪些行业？终端客车购买成交的方式是怎样的？终端客户对产品的适应性又是如何评价？带着这个问题，笔者进行了市场调研分析，现将具体信息整理如下：

　　一、按用途划分2015年上半年大中客销量结构总体情况概述：

　　根据市场调研，按目标用途划分，对2015年上半年大中型客车销量结构分析（表1）

目标用途	客运车型	公交客车	旅游客车	团体客车	校车	其他
销量（辆）	28171	25181	16034	9582	5443	356
占比%	33.2	29.7	18.9	11.3	6.42	0.066

　　从上图表可知，客运车型仍然是2015年上半年大中客销量权重最大的车型，其次是公交车型，再次是旅游客车，第四是团体客车，最小的是校车车型。

　　二、对2015年上半年大中型客车终端客户成交方式及路径分析：

　　1、说明：下表主要是按照客车车型、公交车车型、旅游车型及团体客车车型、校车车车型来划分。在各种用途的车型中，笔者在调研时，根据用量最大的发动机作为典型代表来分析之，其中“使用中出现的主要问题”是指笔者在调查中得到的概率最大的问题，其余问题暂省略。

　　2、具体调研情况统计分析表（表2）

一栏序号	车型	发动机	购车客户单位、性质	所在行业	购车用途	成交方式	使用中出现的主要问题	客户对产品适应性评价
客运车型	10米以上客运车型	玉柴/潍柴	省级地市级长途客运公司，股份制居多，其中国有控股占据的比例大约在50%左右	客运	主要用于运距在150公里以上的中长途客运	一般是客运公司组织考察5家左右大中客车制造公司，然后询价、比价，选定2家左右谈判，最后根据综合打分选取其中一家成交。	方向机及刹车系统可靠性有待提高	1、油漆做工不太精细。前挡玻璃和正副驾驶室玻璃的密封胶打的不仔细，有的明显外露或者不平，内饰做工不够精细 2、低温条件下不易启动 3、总体评价中等。
	8-10米客运车型 HKL6700CA	玉柴	地市级县级中短途客运公司	客运	主要用于运距在80-150公里之间的中短途途客运	客户主要是先看同行买的什么车型，再查询厂家广告信息等，获得信息，打电话咨询、再看车洽谈后成交。	减震系统质量不太过关，在路面不好的情况下容易发生损伤或者断裂	1、底盘悬架系统质量不过关 2、内饰较粗糙 3、总体评价：一般
	7-8米客运车型	玉柴	城乡及城郊短途客运公司	客运	主要用于80公里以下的短途客运	客户通过对附近的客车制造企业得了解，然后上门看车，谈妥价格后成交	主要是行李舱、行李架等小毛病较多，售后有时跟不上	总体评价：小毛病较多，售后有待改进
旅游客车车型	10米以上旅游客车	玉柴/潍柴	省级及主流地市的旅游客运公司、著名景点的旅游客运公司	旅游客运	主要用于运距在100公里以上的中高端旅游市场	客户通过对较为知名的旅游客车制造企业进行所需车型的考察，尤其是车型的时尚型和外表美观度等进行对比，看车试车后谈价格，然后签合同成交	车内音响效果不太理想，有些地方做工比较粗糙	总体评价：尚可
旅游客车车型	10米以下旅游车型	玉柴	地级市旅游客车公司	旅游客运	主要用于100公里以下的旅游客运市场	客户通过厂家的广告获得信息，到客车公司看车，洽谈成交或客户通过经销商做的广告获得信息，到店里看车，洽谈成交	内部行李架空间较小，一般旅客稍大一点的包裹无法搁置	总体评价：中等
公交客车车型	10米以上大型公交车型	玉柴	一线、二线城市公交公司，国有控股	公交线路运营	主干干线线路	集中招标与分散招标相结合，批量采购	发动机噪声较大，隔音效果差	总体评价：尚可
	8-10米中型公交车型	玉柴	三、四线城市公交公司	公交营运线路	主干或次要线路	招标与零散采购相结合	后置发动机散热效果差	总体评价：尚可
	8米以下公交车型	锡柴	大城市郊区线路及城乡公交主打车型	乡镇客运及城郊公交线路	城乡主要线路	注重价格比较，便宜是首要条件	主要是反映内饰粗糙，油漆有桔皮、流挂较多	总体评价：内外饰粗糙
团体客车车型	10米以上大型团体客车车型	玉柴	大型企业、三资企业等	做接送班车用	单位用车（接送职工上下班）	单位供应部或办公室提出采购计划，到厂家考察，谈好价格成交	有时座椅空间太小	总体评价：一般
	8-10米团体客车车型	玉柴	中型企业、政府事业单位	班车或接待用车	接送职工上下班或专用接待	单位供应部或办公室提出采购计划，到厂家考察，谈好价格成交	有时外观颜色和图案过于单一	整体感觉：尚可
	8米以下团体客车车型	沃尔福发动机	事业单位或团体组织	接待用车	接送客人	熟人介绍或直接指定品牌（如川考）	往往传动系统可靠性不高	总体评价：国产一般，进口较好
校车车型	10米以上大型校车	玉柴	规模较大的学校	接送用车	接送学生上下学	学校采购部做计划，批准后招标采购	1、刹车系统有问题 2、发动机动力不足，爬坡困难。	总体感觉一般
	10-8米校车	玉柴	中等规模学校	接送用车	接送学生上下学	学校采购部做计划，批准后招标采购	标识不太醒目	总体感觉尚可
	8米以下校车车型	玉柴	规模不大的学校	接送用车	接送学生上下学	学校采购部做计划，批准后招标采购	做工有时较为粗糙	总体感觉较好

　　三、对2015年上半年客车售终端客户与潜在行业目标客户比对分析及进一步拓展目标市场的策略建议

　　笔者在进行市场调研时发现，2015年上半年大中客车在客运、公交、旅游等传统领域做得都不错，但对于其他一些平时不太注意的领域却往往

　　忽视了。因此，笔者建议大中型客车制造厂商在下一步拓展市场时，重点要拓展以下行业和领域市场（表3）

潜在行业的目标客户（下一步要拓展的目标客户）		实际终端销售行业客户进入情况	比对后原因分析	下一步对策
一、政府机关	1、党政机关	目前没有进入	品牌弱产品尚存在问题营销方式不对，营销力度不够	1、增强广告宣传力度，扩大影响力。尤其在针对地方政府部门喜欢阅读和收视率高的媒体上投放广告。 2、重点用独立悬架的旅游客车及团体客车车型主打政府机关采购用车市场。 3、指导其当地业务人员或当地经销商主打收集市场信息，主动拜访和公关，重点突破。 4、利用巡展把车开给政府采购部门（事务管理局等）试乘试驾。 5、这一市场是将来精品客车的主流市场之一，下一步应重点关注。
	2、公、检、法、司
	3、军队
	4、工商、税务、财政
	5、行业协会
二、集团公司/大企业	1、部位企业集团	进入	1、与进口或合资品牌车比价格便宜 2、成功公关关键采购人物	1、针对目标客户加大广告宣传力度 2、确定目标客户，逐个走访，收集采购信息，重点梳理目标客户。 3、找对有采购决策权的关键人物，针对性公关。 4、对单位班车，可以用油耗低、噪音小的国产发动机主打。对北京、深圳等可用国带独立悬架的国V发动机主打。 5、下一步针对这类客户开展巡展、走访等促销销售活动。
	2、地方企业公司	已有进入	1、主要是单位用车，价格适中 2、广告有效果
	3、电力、燃气、制造业	未进入	1、没有主动去寻找目标市场，未获得需求信息。 2、没有主动拜访。 3、品牌较弱
	能源、石油、石化
	冶金、钢铁、有色金属
	交通运输、仓储
	房地产、物业	已有进入	1、主要是单位用车，价格适中 2、广告有效果
	建筑、物资、矿业	已有部分进入	1、主要是单位用车，价格适中 2、广告有效果
三、公共服务	家政/干洗/保洁	目前尚未进入	1、经销商没有主动组织销售员收集这个行业的需求信息，没有主动拜访这类目标客户。 2、没有有效的针对这个行业进行广告宣传、没有开展销售活动。 3、品牌弱势，明确尚不能影响此类目标客户。	1、针对目标客户加大广告宣传力度 2、确定目标客户，逐个走访，收集采购信息，重点梳理目标客户。 3、找对有采购决策权的关键人物，针对性公关。 4、对单位班车，可以用油耗低、噪音小的发动机主打。对北京、深圳等可用带独立悬架的国V发动机主打。 5、一步针对这类客户开展巡展、走访等促销销售活动。
	送水/送气
	婚纱影楼
	商业/商场/商厦
	水电安装/供电/自来水
	邮电/通讯
四、商务服务	物流/快递	已有进入	1、通过室外广告、网络广告让目标客户获得了产品信息。 2、与原装丰田考斯特比较，价格适中能满足用户购车需求	1、针对此类客户群，加大广告宣传和推介力度。可以利用巡展的方式将专用客车车型产品让目标客户试乘试驾（预先越好） 2、明确此类客户的真实需求，是单位接送班车，还是接送外宾或者客户？ 3、对接待外宾或者是客户用车的商务需求，推荐用独立悬架的柴油或者汽油发动机主打。 4、对自己用做班车的可以推荐用油耗低的经济性发动机主打。对北京、上海、深圳市场可用经济型的国V发动机来主打。
	传媒/出版	尚未进入	1、没有明确的将此类细分市场当做目标客户。 2、没有主动拜访此类客户。 3、品牌较弱，不足以影响此类客户。
	金融/银行/信用社
	财产/保险
	交通/运输/车辆
	机场/车站/票务
	传媒/出版
五、旅游租赁	个体租赁	未进入	品牌较弱，尚不足影响此类市场仍然没有进行针对性的宣传和推介主动拜访力度太小	1、对个体租赁市场主推对自己用做班车的可以推荐用汽油经济性的发动机)和油耗低经济环保的柴油发动机主打。对北京、深圳等可用国V发动机主打。 2、对星级酒店，主推独立悬架舒适性较好的旅游车型主打。 3、利用巡展，将产品展示给租赁和宾馆行业。
	公司租赁
	宾馆/酒店
	旅游公司/景区	已有进入个体旅游	1、大的旅游公司暂时没有进入，一方面是某些国产的品牌较弱，另外一方面是宣传推介还不到位。 2、产品本身存在不足。	1、加大对此目标市场的宣传推介，利用巡展，将旅游市场作为下一步重点目标客户。 2、对中高端旅游市场和景点，主推独立悬架、造型新颖的旅游客车车型主打。
六、教育、培训、科研	培训/幼儿园/学校	尚未进入	1、没有对市场进行细分，推销对象不够明确。 2、广告宣传力度不够 3、品牌影响力不够	1、进一步细分此类市场，明确用车需求。 2、对自用班车，可重点推荐简洁型车型（北京、上海、深圳等主推国V发动机主打) 3、把此类市场作为下一步巡展的一个对象。
	科研/设计/院所
七、个人自用	个体老板、私营企业主等	已有进入	1、对品牌不是十分在乎，重点是看是否实惠（价格便宜，车子还可以） 2、熟人推荐的成功率相对较高	1、通过以前购买过自主品牌汽车的用户朋友进行挖掘，寻找他们认识的客车用户圈，进一步寻找想买车的现在和潜在用户。并有目的的对他们进行宣传推介自主品牌客车车型。 2、可以通过一些优惠的激励政策，对推荐实现销售的客户朋友给予一定的信息费用。 3、利用巡展机会向他们展示自主品牌客车产品，并让他们提意见。

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