2015年1月中国客车出口市场分析

　　一、客车行业所在的商用车领域2015年1月出口市场情况分析—客车出口同比增幅为5.09%，是拉动商用车出口增长的主要力量

　　2015年1月国内汽车出口市场延续上一年比较不温不火的态势，出口销量为69631辆，较去年同期68630辆的出口销量，同比上升1.46%，其中，国内商用车出口23111辆，同比2014年的22945辆增长0.72%，增幅低于汽车行业整体，销量占据汽车市场33.19%的市场份额。

　　从分车型出口市场份额看，整车是我国商用车出口的主力，总量为21399辆，占据商用车92.6%的出口市场份额，较2014年同期略有下降，而这其中货车整车占据绝对主力，拥有超过70%的商用车出口市场份额。半挂牵引车、客车非完整车辆、货车非完整车辆，三者所占商用车出口市场份额均未超过5%，其中尤以客车非完整车辆占据份额最少。

　　2015年1月商用车分车型出口情况（单位：辆，%）

　　从分车型出口市场份额看，2015年1月货车整车和货车非完整车辆所占商用车出口市场份额较去年同期分别有所下降，而客车整车、客车非完整车辆及半挂牵引车所占份额均较去年同期略有增长。

　　2015年1月商用车分车型出口市场份额（单位：%）

　　2014年1月商用车分车型出口市场份额（单位：%）

　　二、2015年1月客车（含客车非完整车辆）出口情况分析

　　2015年1月客车（含客车非完整车辆）主要企业出口情况（单位：辆，%）

　　从客车（含客车非完整车辆）主要企业出口情况看，2015年1月，出口销量超过1千辆的企业仅有金杯股份，并且同比下降达到14.2%，这主要是由于2014年同期出口销量基数也超出1000辆。在客车（含客车非完整车辆）出口方面，金杯股份向来一支独大，2015年1月1249辆的出口销量占据了客车（含客车非完整车辆）出口市场近四分之一的份额。

　　尽管客车（含客车非完整车辆）出口销量没有货车（含半挂牵引车、货车非完整车辆）多，但是近两年来，客车（含客车非完整车辆）出口增长情况较货车（含半挂牵引车、货车非完整车辆）更为乐观一些。在刚刚过去的2014年，客车（含客车非完整车辆）出口就实现了正增长，成为商用车出口市场的一抹亮色。2015年开局，众多国内客车企业继续抓紧布局海外市场。如：宇通客车以全球化为视野，着力提供客户满意的客运解决方案，努力成为国际知名的客车制造商，；比亚迪纯电动巴士相继进驻马来西亚、南美、巴西；宇通与古巴首都哈瓦那达成协议，到2016年该市公共汽车将全部更换为宇通客车，这项协议既包括大客车的采购，也包括后勤保障、售后服务和技术等

　　三、2015年1月中国客车出口前10名国家销量分析

　　从上图表可以看出：

　　1、前10名出口国家中，出口伊拉克最多

　　2、前10个出口国家中，同比出口量最大的是埃及，最小的是阿拉伯联合酋长国。

　　四、2015年客车出口应对策略分析

　　面对海外市场增长乏力，许多国内车企已经纷纷转变策略，以期通过在当地建厂组装来实现出口市场的增长。

　　在国内客车纷纷布局海外工厂建设的同时，还不得不考虑到一个很现实的问题。目前，国内出口客车低端产品居多，受市场容量限制，当出口目的国经济、政治不稳定时，出口压力也随之加剧。因此说，面对出口目的国一些不确定的因素，国内客车该调整战略，强大自身的备战能力，从产品技术等方面升级，以自身的不变应外界万变。

　　在技术升级的同时，国内产品出口海外市场，更要关心的一个问题就是产品在当地的适应性。再好的产品、再高端的技术都要适合出口目的国的使用，商用车企在完善自身产品技术、营销策略的同时，还要钻研出口目的国的自然环境、人文环境等诸多方面因地制宜、应需而制。具体的说，2015年客车出口市场应从以下几个方面注意调整：

　　1、调整客车出口发展战略，对国际市场必须合理布局。中国客车出口企业可以考虑调整海外市场的布局，重新制订出口战略。比如客车老大宇通，在重新调整了出口战略后，以南美洲、独联体区、中东、亚太区、非洲区、欧美区六大区域为发展目标的布局，将古巴、牙买加、智利、秘鲁、俄罗斯、罗马尼亚、斯洛伐克等国家和地区列为主要战略国家，目前已经取得了很大的实际进展。尤其是在古巴，宇通客车的市场份额已经高达98％。

　　2、根据出口市场变化，重新调整大中轻客车产品结构比例。我国客车出口市场的出口结构在悄然发生着调整。从出口数量上来说，轻型客车的出口数量仍是最多的，但其出口比重仍在直线上升，中型客车出口的比例增长速度都基本稳定，从以前的出口数据最大的，因此在轻型客车这个细分市场的出口上多下点功夫,但轻型客车单价较低,利润较少,而大型客车相对附加值较高,因此,必须调整好大中轻客车的比例.

　　3、重新制订和完善供应链管理的销售策略。根据行业调查，现在做客车出口业务的客车企业的产品链都比较长。一般客车企业的产品种类都在100种以上。从长度分，大、中、轻客车产品都有，按用途分，客运、旅游、公交和团体车产品样样不缺，可谓产品货源丰富，但存在现有产品需要根据客户需求做调整改进的情况，这样就使销售部门的效率受到很大影响。因此客车企业务必要对供应链进行重新定位和管理，采取引导型销售模式，进而带动整体业务模式从“按订单设计”到以“按订单生产”为主的转型。

　　4、对国际客户实行顾问式营销策略。简单的说，客车企业要推出不仅卖车，更为买车的客户提供盈利方案的销售策略。在今天客车销售网络中，产品的同质化程度是很高的，尤其是对国外成熟的客车市场，核心竞争力并不仅仅是产品，还包括品牌建设和销售团队。可以这么说一般客车厂卖的车型与行业领先者三龙一通，绝大部分产品没有本质差异，发动机三龙一通可以用玉柴，潍柴，一般厂家也有。桥可以用襄樊153，柳汽方盛。一般也有。在一般客车品牌还处于弱势品牌的时候，市场同质化很高的情况下，不能单单依靠产品本身的创利能力，更重要的是把握住销售中过程的创利因素，这就是构筑产品的价值链问题。对于一个优秀的客车企业而言，想要提升你的出口业绩，超越你的竞争对手，就要对你和竞争对手的行为进行分解，了解除了产品的种类不同之外，你们之间所存在的潜在差别。比如你是否为你的客户提供了你的竞争对手无法提供的低成本的服务，你的业务活动是否真的在为你和你公司品牌创造价值，而实现你的建议是否还能给你的客户带来好处。这样才能使你的销售对客户而言具备顾问式的含义，随时提出良好的建议，对于销售而言本身就是一种增值服务，因此对国际客户，实行顾问式营销，为他们提供更多的赢利方案，可能是超越竞争对手和赢得客户的一种良好的营销策略。

　　5、调整价格策略。客车行业本身的利润率非常低，能把客车净利润做到4％多一点的客车企业就已经不错了。随着客车成本的增长和国际上很多不确定因素给中国客车企业出口的成本带来的不利有时很难估算。客车企业想把成本的增长完全消化掉是不现实的，目前整个客车行业竞争已经非常激烈。客车出口企业可以根据不同产品进行价格微调，比如营利能力强一些的产品涨得稍微少一点。比如说成本涨了2万块，内部价格可能只体现了6000块，采取价格调整可能低于成本上升的策略，否则，国际市场可能不接受。原材料价格上涨对于客车行业来说是一个压力，客车企业能不能坚持，尤其是对于二三线的客车企业来说，能否抓住2010年出口市场好转的机遇，是一个严峻的而考验，也是对自己本身国际竞争力的一个检测。

　　6、突出品牌影响，形成品牌价值。目前，客车企业的品牌建设在国内市场上已经卓有成效，但在国际市场上的影响还不怎么明显，通过扩大市场规模，一部分行业中的优势品牌将会在国际市场上逐步产生影响，由于这种影响带有明显的市场效应，在客户中的传播可信度很高，具有很强的示范作用，因此，这些品牌将逐步从“中国客车”这个泛品牌中脱颖而出。

　　7、整合销售网络，建立健全服务网点。客车出口销售必须同国内销售一样重视售后服务和配件供应体系的建设，服务要做到及时、有效，只有彻底解决国际客户的后顾之忧，才能赢得客户对中国客车企业的长期信任。那种只想卖车，而不重视服务的营销，不可能是长久的营销。