对2014年中国大中客车在国际市场中的存在的不足调研

　　一、2014年中国大中客车的行业现状简析

　　从国家公布的公告目录看，2014年中国大中客车（含5米及以上生产厂，下同）接近100家，年产大中客车约27万辆，同比增长幅度大约在3%左右。2014年中国大中客车生产量排名仍居世界第一。随着中国国内大中客车行业的竞争加剧和国内大中客车需求趋向饱和，大约接近40家大中客车企业选择了车辆出口。

　　2014年1-12月出口大中客车数量接近46000万辆，同比增长大约在22%左右，占我国出口汽车数量的约2.6%；出口金额近24亿美元，同比增长约23%，占我国出口汽车总金额的约16%。平均单价比2013年稍高。

　　二、2014年中国大中客车在国际市场中的优势简析

　　根据市场调研，2014年中国大中客车在国际市场上的优势仍然集中在价格上。价格因素是大多国家使用单位首先考虑的主要因素之首。

　　在国际的很多市场上，欧洲国家生产的新大中客车是中国新大中客车价格的二倍还多，中国新大中客车的价格比二手同等配置大中客车的价格还低；另外中国新大中客车还比部分世界知名品牌在当地生产的价格还低；这些必然给中国大中客车在国际市场中创造了一个有利空间。

　　优势之二：中国大中客车具备一流的外观，实用的车辆配置。中国大中客车经过技术引进和民族发展后，中国大中客车已经从模仿阶段走到创新阶段，中国的大中客车已经不再满足国内的展览，而是走向国际化的车展。在国际车展上世界人民可以看到中国大中客车多彩的美观外行，也可以看到车辆的配置及做工。车辆大的总成配置都是国际通用品牌，部分国产品牌还超越了国际品牌。

　　优势三、中国大中客车品种是最齐全的，要什么有什么。无论是公交、旅游、团体还是客运、特种车等，应有尽有。国际市场想要什么样的车型，中国就能生产出什么样的车型，以便能满足国际市场各种客户的选择。

　　综上所述，中国大中客车不但具备价格优势，还具备美丽的外观和实用的车辆配置、各种各样的车型，总的来说中国大中客车具较高的性价比和较宽松的选择余地。

　　三、2014年中国大中客车在国际市场上的劣势简析

　　劣势之一：在国际市场仍然没有品牌优势。中国大中客车走向世界的时间很短，大多数市场的消费群体对中国大中客车的印象还停留在10年前或20年前，思想中认为中国的大中客车是“钢铁垃圾”，根本不知道中国大中客车的现状。另外海外部分经销商做中国某品牌大中客车几年了，才发现自己做的品牌在中国根本没有市场，甚至中国人自己都不知道这些品牌。在中国大中客车出口的道路上还出现车辆出口后，被当地经销商更换成当地品牌被销售。整体来说，中国大中客车只是一个模糊的名词，而非一个真正的产品品牌，更没有树立象MAN、沃尔沃、奔驰等大品牌的形象。

　　劣势之二：中国大中客车售后服务参差不齐。中国部分大中客车出口企业出口的价格是带售后服务的价格，而却没有提供售后服务，或应付性提供售后服务。还有的企业，为了避免售后服务，直接将售后服务费用转化为三包配件或直接在销售价格中减去了售后服务费用。就因为中国大中客车的售后服务参差不齐，没有配件储备，往往会导致大中客车停运，在当地造成不良形象。

　　劣势之三：产品质量稳定性差。大中客车的质量就代表着一个国家的技术实力，主要表现在钢铁、橡胶、塑料、安装工艺等各方面。中国各企业发展也存在不均衡加上本身起步晚的原因，导致了中国大中客车的质量不稳定。

　　劣势之四：产品适用性差。中国大中客车的制造企业往往是根据中国人的习惯和道路设计车辆，往往忽略了使用国家的气候、道路、习惯、乘客的身高、体重等因素，这些因素必然导致了车辆故障的提高，也直接影响了中国大中客车在国际市场上的形象。

　　劣势之五：中国人民币升值，价格优势逐渐降低。中国人习惯拿人民币和美元互换，目前人民币的汇率已经降低到1美元=6.2元人民币左右的价格，也就以为着客户要支付更多的美元。若人民币继续升值，中国大中客车在国际市场上的价格将同步提高，价格优势必然降低。

　　四、2014年中国大中客车在国际市场交易中的不足之处分析

　　1、进入国际市场的准备仍然不足

　　中国大中客车行业在中国市场上的竞争表现的方式很多，而国际市场的竞争却使很多中国大中客车企业无从下手，只知道自己的竞争对手是世界各国的品牌大中客车，对方的设计、生产、服务都具备领先的优势。

　　目前中国大中客车在海外市场主要凭借价格优势，但随着中国人民币的升值，价格优势也随着时间也在逐渐减弱，所以中国大中客车行业要想在国际市场上长期占有一席之地，就必须在售后服务和产品质量提高上同国际品牌进行竞争；否则一旦失去价格优势，就以为着失去国际市场。

　　2014年中国大中客车在进军国际市场中，在国内的准备工作仍然不足，如人员培养和管理、产品包装、技术资料规范和进出口贸易知识普及等，具体表现：

　　（1）进出口贸易能力不足

　　在国际贸易的舞台上，大多数国际贸易企业是通过正常贸易来获取利润的，但也有少数国际企业利用国际贸易规则欺骗那些不懂国际贸易的企业。为了避免企业不必要的经济损失，出口大中客车企业必须普及进出口贸易知识或聘请进出口贸易专业人员，在这方面，有部分大中客车企业出口贸易专业人员显得不够专业，对国际贸易规则仍然不够熟悉，甚至在出口贸易中吃了亏。

　　（2）人员培养和管理不足

　　为了保证市场的持续发展，必须具备大中客车海外销售队伍、海外服务队伍、海外培训队伍等专业海外队伍，来开发海外市场、服务海外市场、开展海外培训等具体工作来支持海外销售，所以培养一支高素质队伍是中国大中客车行业各个出口厂家刻不容缓的工作，2014年有部分企业的海外市场部大部分业务人员都是刚从毕业的大学生中招聘过来的，经过简单的培训和学习，就被派往国外驻点，而懂大中客车的人员通常外语沟通能力很低或不具备；而懂外语的人员却又对大中客车很陌生，甚至对机械行业都不熟悉。由于语言障碍和对大中客车产品的理解错误，结果在业务中出现了很多纰漏，如把配置搞错了，合同的内容理解错了，结果配给了对方一定的赔偿，给本企业造成了不必要的损失。

　　（3）细节注重不够

　　中国大中客出口应在细节上下功夫。比如中国大中客车对外销售很大一部分是通过海上运输来完成的，海上运输中容易受到海水、湿气、盐份等外界因素影响，加上长途运输也容易造成车辆部分功能改变，所以提前做好该部分工作会对减少很多不必要的麻烦，相对来说提高了产品形象和实现增值。最传统的做法是对整车喷腊做防腐处理，并对橡胶塑料件进行保护，避免腐蚀。

　　(4)配件包装不标准

　　)配件的包装在国际上有通用的标准，如防水防潮等要求及标签、产地等都有明确的规定，最好的办法是首先掌握最基础的知识后再操作。2014年有一家中国企业没有在每个配件上张贴产地（中国制造字样），造成配件运到目的地后无法进行入境，最后只得又退回中国，造成了不必要的经济损失。还有一家大中客车企业在出口交易中，由于包装密封不好，车辆局部油漆颜色退变，结果交货时，对方拒绝接受。

　　（5）技术资料翻译不规范

　　目前在大中客车出口企业中，随车都需要什么样的技术资料有些企业到现在都不清楚，通常随车资料要有车辆《质量保修手册》、《使用说明书》、《维修保养手册》和《维修手册》，《维修手册》也可以只提供少量给服务网络。

　　提供资料的目的是要求对方按照说明书和要求进行操作使用，避免因盲目操作造成的损坏，所以所有随车的资料最好是翻译成当地语言，若属于小语种的，至少应翻译成英语。另外在翻译中，应使用汽车英语，避免错误和误会。如2014年有个大中客车企业提供的阿拉伯语资料中将发动机的皮带翻译成了腰上的皮带，给当地人造成了误会。

　　五、中国大中客车在国际市场交易中应加强的工作：

　　1、加强产品平台的建立

　　大中客车作为大型交通工具，除了国际通用的汽车生产标准外，很多国家都在本国的法律中做了一些法律法规，也就是说其它国家生产的车辆要想在该国家销售使用，必须满足当地的法律法规。若因产品不能满足当地的法规，强行去销售自己的产品，则容易造成自己的经济损失或直接永久失去这个国家的市场，所以必须考察掌握当地市场行业标准。

　　世界各国的道路状况、天气情况、使用习惯等很多因素是不同于中国的国内环境，为了保证产品在当地的适用性，生产厂家应对销售国家的基本情况进行考察，然后根据考察结果进行产品适应，最终达到确定产品车型。另外也可以采用样车运营方式来完成产品适应，首先是让样车进行运营，直接接触目标客户，让客户提出该样车在运营中存在的具体问题，如底盘的可靠性、关键零部件的安全性能、油漆的防腐性能、油耗的经济性能及环保要求等是否符合当地的指标要求，是否满足客户的要求，然后根据发现的问题和客户反馈的具体意见进行产品改进。

　　同时在考察了当地的市场环境和市场需求后，在建立产品平台时，尽量从通用性和互换性等方面考虑，做到设计和生产成本的节约及配件的方便。

　　2、加强对代理商和服务商考察

　　为了保证大中客车在海外市场初级阶段的营销和后期服务，应考虑在海外选择合适的代理商和服务商。选择好的代理商和服务商是推动市场销售的最有效的捷径。作为代理商必须具备良好的贸易能力，充足的资金，完备的硬件资源及相应的销售服务网络，这样才可以在最短时间内将产品进入市场。在这里，代理商和服务商原则上最好是一家，这样便于实现销售、服务、配件、技术支持的4S标准；另一方面可以由两家公司来完成，但此方式在海外初期操作比较困难，主要表现在服务商在无收益前提下不愿意大量资金投入到配件储备上。

　　若考虑直销模式的话，将面临当地的购买习惯（支付方式）和对产品的了解，所以初级阶段最好的办法就是利用当地的资源。在当地人员对产品完全认知以后，加上其他条件成熟，也考虑直销模式，当然根据目前中国大大中客车的营销模式，主要是采取直销为主，经销为辅，但在国外，可以根据产品的细分市场和当地的营销环境采取具体的营销渠道。

　　3、加强建立国际服务体系

　　中国大中客车是否有售后服务问题，已经成为国际市场采购的决定性因素，所以中国大中客车必须建立国际服务体系来保证产品出现故障后能及时有效的解决。中国大中客车要建立国际服务体系有两种途径可以完成，分别是自己直接在当地资源基础上提供售后服务，其次是可以委托当地资源进行授权来完成。前者通常费用投资大，人员需求多；后者资金投入少，可以充分利用当地资源。利用当地资源可以通过对合适代理商或服务商进行服务配件授权、定期现场管理、长期管理等途径来完成。原则上服务配件体系的授权只能针对销售商，通常也只有销售商才有大量资金投入到配件储备上，起到销售利润转换服务配件储备，便于长期持续经济增长。授权体系完成后，可以根据市场车辆比例和潜力，决定服务模式；其一前期就投入大量人力帮助服务配件商建立服务体系，熟悉中国企业的管理模式，后期每3个月或5个月到现场进行管理和培训；其二是吸收当地人员进行培训管理，使其完全接受中国的管理后，再让其代表自己企业开展当地的服务、培训、管理等一系列活动。当然各种模式都有优劣势，不同的大中客车企业可以根据自己的实力及在该国外市场的发展战略来决定自己的服务模式。

　　4、完善服务网络

　　随着大中客车产品销售数量的不断增加，车辆流动区域的不断的增加，基础的服务商是无法完成整体的服务工作，这就需要考虑在车辆比较集中的区域或频繁流动的区域设置服务点，协助完成服务工作。服务点的建立可以由厂家和总服务商共同确定地点和规模及建立时间等，后期可以由服务商独资建立也可以委托当地修理企业来完成，不管谁来完成，主要一个目标就是随时为自己的产品提供满意的服务。服务网络的完善解决和提高了服务的及时性，但影响服务及时性的另外一个因素就是配件储备。配件储备应和服务网络同步建设，建立不同级别的配件储备库；一个国家或一个区域可以设立一个大的配件储备库，可以是厂家投资，也可以当地独资，更可以联合组建。

　　5、加强服务培训工作开展

　　服务培训工作包括大中客车驾驶操作培训和大中客车维修保养培训。驾驶操作培训的目的是帮助大中客车驾驶人员熟悉车辆的日常使用，避免因盲目使用造成的车辆故障，该工作是大中客车服务过程必须完成的工作。维修保养培训是帮助服务人员来完成车辆的日常维护保养工作，以便来延长车辆各零部件的使用寿命。中国大中客车不同于其它的大中客车，有自己的文化背景，也造就了它自己的操作使用和维护保养的特点，只有要求使用者完全按照中国大中客车的要求操作才能保证车辆的使用寿命。开展培训的方式有两种，其一是让代理商派人直接来华到企业里面接受全面的技术培训；其二是中国大中客车企业派出自己的培训师到各个市场开展服务培训工作，不管是那种培训方式，最重要的一点要让当地的使用者（驾驶员）完全理解中国大中客车产品的主要属性，能够做到在使用过程中，掌握车辆的特点和及时判断故障的技巧，以便能较好的保养车辆。

　　6、加强市场拜访和信息收集

　　市场信息的收集是提高产品质量的重要途径之一，曾经出现的故障有偶然个性的、也有普遍的，将市场信息进行综合有效的分析，找出共性问题进行改进和提高，避免后期产品再出现类似的问题。

　　市场信息收集的方式有很多，其中最主要的有代理商提供和定期客户拜访提供。代理服务商每月将他们收集或发生的产品信息进行整理汇总后提供给厂家，供厂家产品提高；该信息通常比较全面，并且信息准确度也相当高。而后者在定期客户拜访中，最终用户会将使用中发现的问题和习惯都告诉你，甚至告诉你他们的使用习惯；他们反馈的信息通常比较零碎，并且涉及的方面也比较多，所以厂家必须经过提取其中有用的信息进行整理，才能将相关改进产品质量。

　　7、加强树立中国大中客车国际品牌形象

　　在服务保证前提下，积极参加有影响的国际大中客车展览，让更多国家人民认可中国大中客车；其次开展大型优质服务月活动，从服务活动中提高自己品牌的影响力；再次是配合或组织代理商定期对最终用户进行拜访，收集相关信息，建立稳固的客户关系。

　　通过了解市场、掌握市场、占领市场，中国大中客车企业就可以逐渐走向国际舞台，同时就会具备同国际品牌大中客车竞争的能力，而在实际操作中应更多吸收国际品牌的优点，弥补中国大中客车的不足之处，使中国大中客车完全进入国际市场，不久的将来，中国将会真正成为世界大中客车的生产基地

　　8、加强布局的合理性，辐射市场，逐步扩张的

　　做国际市场与做国内市场的原理几乎是一样的。大中客车企业在对国际的某个区域市场逐步做到成熟后，就要考虑扩大市场份额了。畏首畏尾和盲目扩张时大中客车企业经常犯的错误。这时就要考虑合理布局，辐射市场，逐步扩张。比如大中客车老大宇通在出口方面也一直做得很好，对海外市场就采取了“合理布局，辐射市场，逐步扩张”的战略。宇通在前几年出口主要市场以古巴、非洲、欧美等局部区域为重点，逐步做大做强，不盲目扩张。待占领了古巴和非洲等区域的大部分出口市场后，在产品、服务、品牌等方面均获得了当地的认可后，并获得了大量的出口经验后，宇通随后就逐步以南美洲、独联体区、中东、亚太区、非洲区、欧美区六大区域为发展目标的布局，将古巴、牙买加、智利、秘鲁、俄罗斯、罗马尼亚、斯洛伐克等国家和地区列为主要战略国家，目前已经取得了很大的实际进展。尤其是在古巴，宇通大中客车的市场份额已经高达98％，并且宇通把出口古巴的大中客车价格提高了40％，但对方还是接受了。其他大中客车厂家可以根据自己出口市场和产品的实际情况，进行有效的调整。