2014年前三季度客车专用车市场特点剖析

　　客车专用车是客车市场领域中的一个细分市场，具有以下特点：

　　1、是在客车基础上改装而成的，2、是用在特种领域的客车3、它有相对独立的市场空间和明确的客户群体，4、属于多功能、多品种的客车专用车型，5、一般运距比长途客运车辆和旅游车辆要短，6、生产批量小，设计制造难度大，工艺相对复杂，生产周期长，7、比一般客车制造成本高，利润也大。总之，在客车平台的基础上能够完成特定功能的特种车辆均属于客车专用车。如：医用行业的献血车、国民体质检测车、医疗体检车等；物流广告行业的客厢式货车、广告宣传专用车等；特种应急行业：应急指挥车、食品水质检测车、气象检测车、水位检测车等；还有电力行业的流动应急发电车、电力工程抢修车等等。

　　特点一：批量小、品种多，客厢式货车是客车专用车最大的细分市场

　　（为便于说明问题，下面以2014年1-9月上牌数据为例来分析）

　　按用途种类划分对量比例分析。根据市场调研，2014年前三季度国内客车专用车的市场保有辆大约在11000辆左右。2014年前三季度的市场需求量为2120辆。其中需求量最大的是物流、广告行业的客厢式货车，2014年前三季度客车专用车需求按种类需求数量大体如下表：
　

     从上图表可以看出：2014年前三季度客车专用车需求的种类比较多，且数量都不太大，最大的是客厢式货车，也不过590辆。这与货车专用车的需求量相比小得太多了（货车专用车的需求量2014年前三季度大约在31万辆）。

　　特点二、单辆平均销售价格均比同长度段的常规车型高，9-10米专用客车价格高出其对应的常规车型最多

　　下表是2014年前三季度客车专用车各区段单辆平均售价（万元）

     从上图表可以看出：客车专用车单辆平均售价全部在相应区段的常规客车之上。相差的最大比例是9-10米，高出常规车型达11.1万元。

　　特点三、各长度段中最大种类的专用车销量占据该段专用车总量的比例均超过50%

　　2014年前三季度各长度段最大比例的客车专用车种类统计表

    以上统计分析，给客车专用车生产制造企业一个明确的启示：以何种客车专用车进入哪个长度段的细分市场最容易获得突破。

　　特点四、销量流向极不平衡，前10名市场集中度高达71%以上，但这种趋势有减弱迹象

　　客车专用车的市场主要集中于发达地区:华东地区及南方发达地区居多，因为发达地区企业较多，政府资金比较充足。但是国家为了各种行业突发事件的预防和控制，要求全国地市级城市均需要配备一些各种行业应急车辆。现在客车专用车基本呈遍地开花之势，很多不发达地区现在也开始陆续采购具备各种用途专用车辆。2014年前三季度客车专用车流向分析表（根据上牌数据）：

     从上图表我们可以看出：第一、客车专用车销售的前10名主要是广东、浙江、山东、江苏、四川、福建等区域。最大的是广东市场，占有的市场份额为9.10%.第二、广东等前10名区域市场的集中度为71.32%，垄断程度比较高，全国其他23个区域（省、直辖市、自治区）只占有28.68%的市场份额，说明客车专用车的市场分布式相当不均衡的，这给客车专用车制造企业制定营销策略和投放营销资源提供了有利的市场依据。

　　第三、前10名市场的集中度比去年同期降低了5.54个百分点，除上海外，广东、江苏、山东、浙江等9个重点区域的市场份额比去年同期均有所降低，说明客车专用车重点区域的市场垄断程度在降低。

　　特点五、制作工艺复杂，生产模式多样化。

　　从2003年的"非典"到2008年中国南方发生的冰雪灾害、四川汶川大地震、2010年的玉树地震、甘肃舟曲泥石流爆发以及各地经常出现的矿难等各种突发事件、2014年5月南方特大暴雨等，引发了医疗、电力急救保障等行业对客车专用车的重视，因此，近几年每年客车专用车市场在以大约5-10%的增长速度递增（2014年是负增长4.5%）。目前由于国内拥有巨大的客车专用车市场，让很多客车厂家匆匆加入制造客车专用车的队伍中。但由于客车专用车本身的特殊性，造成了客车专用车一般生产批量小，设计制造难度大，整车生产周期又长。客车专用车生产特点是小的改装厂不具备改装资质，想做做不了；大的客车厂家又因专用客车批量小、制作工艺复杂，不想做。

　　现在虽然大多数客车企业只是上了公告，拓展了客车专用车型，其实在制造过程、设计工艺等方面并不重视客车专用车。现在的大多数客车厂家的客车专用车基本是生产空壳专用客车，然后由一些专用设备改装厂改装内部装修及安装各种特种设备，安装设备之前车辆骨架已经焊接完毕，固定设备及隔断位置不好预留焊接固定板及电器过线孔等问题，因此装载的很多医疗设备与车体连接强度都不够牢固，更没有什么质量保证体系。以这种方法生产出的客车专用车，不具备客车专用车应具有的个性及特色，难以满足一些特种购车单位、体检中心、疾病控制中心的特殊要求。

　　另一种是一些客车厂家，为了更好地做好客车专用车这块市场，就单独成立了特种车（专用车）项目部，专门从事客车专用车的设计、生产和制造，有专门的客车制造技术，再加上与一些专业设备厂家共同合作开发专业的客车专用车型，以这样灵活的生产模式生产的客车专用车还比较专业，正好具备客车专用车开发和制造能力，适合专用客车批量小、制作工艺复杂但利润比常规客车可观等特点，基本代表了我国客车专用车的发展方向。

　　国外客车专用车产品种类丰富，欧洲和美国的专用车设计和制造工艺水平处于世界领先地位。国外客车专用车主要由汽车整车厂和专业客车专用车改装厂生产。汽车整车厂生产的客车专用车产品种类较多，批量较大，但产品规格变化不大。专业客车专用车改装厂家数量多，专业性强，且产品开发能力强，可以根据客户需要做针对性开发，更重要的是这些厂家的产品配套体系完善，个性化产品生产效率比整车厂高。德国客车专用车改装厂数量多，企业之间的产品各有特色，很多企业都有自己的专利，这些专利也得到较好的保护，同类车型之间的功能和款式很少雷同。值得注意的是很多客车专用车都是在轻型客车的基础上改装的，如邮政车、救护车、工具车、货物配送车、运钞车、警车等。在北美，以卡车底盘为基础的大中型客车专用车十分普遍。这些车的生产是由小型汽车制造商或改装厂订购卡车底盘，然后再生产车身。与用专门客车底盘制造的大中型客车专用车相比，卡车底盘的客车专用车不仅舒适性欠佳，而且结构和平衡性都不太理想。专业客车专用车改装厂多数规模比较小，企业员工一般在100~200人，主要是从事研究、设计、开发、制造各种客车专用车。

　　特点六、利润高，各企业越来越重视客车专用车市场。

　　传统客车市场容量有限，企业之间白热化竞争使得传统客车的利润基本呈现微利状态。企业要做大做强，要保证有序经营，要有利润来支撑。专用客车市场目前容量较小，参与的企业不多，竞争不充分，不是每家企业都会有相应的产品，因此利润也比普通客车高（根据测算，平均利润比普通客车要高出15%左右），这是很多企业重视客车专用化的重要原因之一。而在房车、校车、物流专用车、应急指挥车等专用客车市场的需求也已经或者正在显现。从近几年市场表现来看，客车产品已不再是单一的客运工具，客车专用车越来越受到市场和行业的重视，不仅在国内，出口市场也常有不俗的表现。比如房车的出口，有的企业甚至成立了专门的研究和生产机构（如北方、中通、金龙）；在国内市场上，客车专用车可大致分为政府特定用途的专用车、校车、物流专用车和工程抢修车4种类型，其中校车的市场前景最好，政府特定用途专用车品种最多。

　　同时，今年以来各地政府对专业校车的推广普及积极性空前，社会各界对专业校车的关注度也在不断提高，这意味着专业校车市场有可能得以快速发展。随着国家对医疗、电力应急保障体系等公共行业的高度重视，特殊用途专用客车需求量逐年递增，以客车为平台的采血车、体检车、广告宣传车、应急指挥车、救护车等专用客车更是呈现快速增长的势头。专家认为，由客车底盘改装的物流专用车也增长迅速，而且随着国家对物流行业的重视和物流产业规划的展开，这个细分市场大有可为。'一通三龙'、江淮、东风等企业纷纷进入轻客市场，也是因为看好这一块市场。

　　各企业对于专用客车的重视，显示出客车专用化的趋势越来越明显。而专用客车品类繁多，生产批量小，设计制造难度大，生产周期长，对企业销售业绩贡献似乎不大，为何企业仍越来越重视专用客车？客车专用化的前景如何？会否成为行业主流？为此笔者采访了业内专家和企业人士，了解他们的看法。对于传统客车企业来说，专用客车虽然需求逐年增加，但需求信息比较隐蔽，传统客车企业销售员过去不接触专用客车市场，信息量较分散，客户群也不一样。

　　专家分析，专用客车是未来的一个市场，就像新能源客车，虽然量也不大，但是你不做就会掉队，就会失掉这个市场。同时，专用客车还是一种科技研发能力的象征，是一种展示企业实力的载体。拿应急指挥车来说，当灾害发生时，抢险救灾工作的顺利开展离不开交通基础设施设备的保障。宇通的交通应急指挥车是宇通在交通运输部的指导下，针对交通行业应急指挥调度体系建设及需求而开发的产品，对于应对自然灾害、提高反应能力有着重要作用。很多客车企业认为，现在这个细分市场的量并不大，但先得把产品完善起来，目前交通体系内对应急指挥车的需求正在显现，相关部门也在搜集、统计有关信息，因此目前很多客车企业越来越重视客车专用车市场。用客车有多样、批量小的特点，传统客车企业要在这一领域做大，就要形成多元化的产品系列，以求有更广阔的发展空间。但由于专用客车品类繁多，全部发展耗费精力较多，因此每个企业应该根据自身状况有所选择。目前来说，校车前景很好。物流专用车和场馆车发展不错，救灾车、工程抢险车、医疗车等也都可以。

　　专家认为，传统客车企业开拓专用客车市场，应该重视3个方面：对经营环境变化的快速反应能力、应设置专门的机构来应对以及打造一个品质最好的专用车平台。客车专用车由于要满足不同客户、不同地域、不同作业内容的特殊要求，其开发的复杂性更大，需要专门的机构或部门来负责。同时，客车专用车要保证专用设备的功能和品质，技术含量很高，应该选择企业最成熟的产品作为平台。而且客车专用车市场作为一个新开拓的市场，规模不大，交易规则也不太完善，需求又具有较强的偶然性，只有提高对经营环境变化的快速反应能力，才能够把握住稍瞬即逝的市场机会。

　　特点七、目标客户多元化，需求信息相对分散

　　根据市场调研，客车专用车的目标客户有时不太容易被发现，不像普通客车的目标客户就是客运公司、公交公司、旅游公司及单位团体几大类。而客车专用车的目标客户比较不确定，根据笔者销售实际经验来看，主要有以下几类：

　　1、公检法司系统，如囚车。
　　2、银行金融系统。如运钞车。
　　3、医疗系统及疾病控制中心：献雪车等。
　　4、电力系统。电力维护专用客车。
　　5、物流公司：改装的物流客车
　　6、广告、文化传媒公司：客箱式货车
　　7、政府部门的防汛、抗灾办：抗灾、救灾专用客车
　　8、建筑系统的特大工程指挥部：工程改装客车
　　9、特大超市：专用搬运客车
　　10、政府监测部门：各种检测车。

　　上述列举的仅仅是客车专用客车目标客户群中的一部分，实际不止这些。而这些客户的需求信息往往不公开，且这些客户都相对分散，因此客车专用车企业在实施市场营销时，要进一步挖掘细分市场，善于发现目标客户需求。