2013年1-8月团体客车市场分析

    根据最新数据，2013年1-8月团体客车共销售13011辆，与2012年同期的12558辆同比增长3.61%，并呈现以下特点：

　　一、前15名重点区域市场集中度同比降低低2.15%，广东、上海、江苏等经济发达区域集中度有降低迹象，河南是唯一正增长的区域，上海降幅最大

　　从上表1可以分析:

　　1、2013年1-8月团体车销量在全国重点前15名的销量占有的市场集中度为59.89%，比2012年同期的62.04%的集中度降低了近2.15个百分点,全国其他18个区域市场（省、自治区、直辖市）仍然有近40.2%的市场机遇,说明团体车市场在全国的销售分部是不平衡的，同时这种不平衡程度有减少的迹象。

　　2、团体车销量最大的区域市场是广东区域，占有的市场集中度为5.99%,但同时也是集中度降低较大（降低0.24%）的市场。这主要与该区域经济较好、工厂和外资企业及高校比较多、上班的员工路途较远有关，因此需求接送职工上下班和租赁用的团体车用量就很大，这是促使该区域团体车市场发展的客观市场环境所致。第二是上海区域，集中度比2012年同期降低了0.28个百分点，第三是江苏市场，集中度比2012年同期降低了0.27个百分点。

　　4、第四名和第五名分别是浙江区域和天津区域，市场集中度也都有不同程度的下降，

　　综上所述,2013年1-8月全国前15名重点区域市场的团体车市场份额总体同比处于下降趋势，但不同区域市场的表现不尽相同，即市场份额大部分降低的程度不同。原因分析：

　　1）国家宏观经济紧缩，资金紧张，民间借贷风险大，导致很多江、浙很多中小企效益不好，无疑遏制了本区域市场对团体车的购买。

　　2）近年发达区域的产业经济有向中西部转移的迹象，主要是前几年经济发展速度靠投资拉动发展过快，近年尤其是2013年发展后劲明显不足。主要表现在这些区域中小企业等实体经济资金不足，投入不够，发展方向不明确，产出的产品销售乏力，很多企业产品积压严重，职工收入严重受到影响，很多中小企业职工流失较多，作为接送职工上下班用的团体客车在这些市场必然受到影响，直接表现就是团体客车市场份额降低。

　　二、按长度段划分2013年1-8月与2012年同期团体车销量(比例%)比较----8-9米呈现正增长，9-10米和10-11米呈现负增长，11-12米呈现正增长，且增幅最大；10-11米段权重最大；团体客车大型化趋势越发明显

　　从上表可知，2013年1-8月同比2012年同期：

　　1、8-9米和11-12米段比例均呈现上升趋势，且11-12米上升幅度最大。

　　2、9米-11米团体客车比例减小，10-11米权重最大。

　　3、团体客车大型化趋势较明显。

　　三、主要竞争对手团体车市场的主流区域市场比较明确，主打车型靠规模化取得竞争优势

　　根据当前的部分区域销售市场调研，团体型客车在市场销售过程当中主要有郑州宇通、北汽福田、苏州金龙、厦门金龙、厦门金旅、中通客车、安凯客车、上海申龙等主流厂家参与竞争

　　主要竞争对手重点团体车型销量分析（表3，2013年1-8月不完全统计的上牌数）

　　1）、在团体车市场上郑州宇通、苏州金龙、大金龙、小金龙等主要竞争对手的产品占有明显的优势，ZK6110H、ZK6899HA、XMQ6117Y、XMQ6120C2、XMQ6858Y、KLQ6116TE3、XML6103J23、XML6127J13、XML6858J13等车型产品的销量表现不俗。

　　2）、上述主要销售的车型中，发动机基本都是玉柴动力。

　　3）、用于开拓团体市场的团体车型宇通品牌最多，其次是大金龙，再次是小金龙和福田欧V客车。

　　4）、每个竞争对手都利用不同车型占据了各自的主流区域市场。

　　四、促销策略针对性强---产品改进、新技术应用、品牌宣传等诸多市场策略多管齐下，力图促进团体车销售

　　根据市场调研，主流团体客车企业在2013年1-8月主要采取了以下宣传促销策略：

　　（1）举行产品推介会，主要是针对主要目标市场和客户有目的进行产品巡展，选择主要市场召开新产品发布会，扩大影响力，从而达到加深客户印象和对产品了解的目的。

　　（2）在区域市场针对主要决策者和购买单位经常阅读的都市报和百度网做一些团体车的广告，着重介绍产品卖点和特色，以吸购买者的眼球，从而达到提高新品知名度的目的。

　　（3对销售团体车的特殊倾斜的奖励政策。目前竞争对手推广团体车主要对内部销售人员和经销商的特殊政策含：销售指定的车型额外奖--1000元-2000元/辆不等;批量销售提成加大政策（含内部销售人员和经销商）；用团体车成功开拓新市场的业务费用增加政策等。

　　（4）在重点区域拓展营销渠道策略。例如一些主流企业在东北区域（如辽宁市场）、西南区域（如重庆区域）通过利用政府行政资源实现与当地团体车大客户战略合作，及时发现购车信息，锁定目标，及时跟踪，利用关系网络，促进销售，从而达到扩大销量的目的。

　　（5）.在配置上突出产品优势（卖点）策略--团体旅游兼容，底盘结构（三段式）、车身配置丰富（标配行李架、可调式乘客座椅、行车记录仪等）、外观造型时尚，以此来吸引团体车市场。具体的产品策略是：对目标市场进行充分的调研，了解客户对团体车的需求特性。因为团体车主要是在城区接送职工上下班用车，因此与高速客运和旅游用车都有着很明显的区别。在底盘配置上尽量做到合理匹配，如对行李仓要求不高，很多采用直大梁或用直大梁改制，这样可以节省成本，在动力匹配上，采用准确计算主减速比，以及发动机与变速箱等的匹配的方法，既能省油，又不影响性能；在车身配置上，不是太豪华，给人感觉既美观，又简洁大方，提高了整车的性价比，让客户觉得物有所值。

　　另外，细化团体车产品市场：团体车（企事业单位通勤/公务）；租赁车（企业接送、临时旅游），然后根据不同细分市场对产品的具体需求特点，进行产品设计和营销。

　　（6）用利润换市场策略---在成交价方面实行灵活的手段.只要是批量(大于5辆)定单,具体价格有时销售人员可以直接请示公司领导,请求公司领导特批,成交价格就有可能要比底价要低1-2万元,这样有可能亏损----使出了"利润换市场"的策略，这样在这一细分市场的竞争中，团体车厂家在竞争中就显现出灵活的价格策略和竞争优势。

　　（7）新技术改进策略----利用车联网等现代技术，武装团体产品，从而提高了团体车的性能，加大了用户在运营过程中对团体车的管控，从而大大改善了产品的性价比，达到吸引客户购买的目的。

　　（8）低首付策略。某些企业为了达到促销团体客车、占领区域市场的目的，对目标客户采用低首付（不超过30%）的分期付款策略。这种促销策略或许能优先博得客户的青睐，但风险较大，可能会造成后患。

　　五、按用途细分，用于接送职工上下班是团体车最大的目标市场，用于商务接待的是团体车第二大用途,但占据团体车的比例均在逐步下降；租赁市场的占据团体车的比例在逐步提高

　　下表是上海某权威调研公司提供的近6年来团体车按用途划分各自的销量比例统计（%），表4

从上图表可以看出：

　　1、近6年1-8月以来，接送职工上下班始终是团体车最大的目标市场，占据团体客车总销量的比例至少在50%以上。但近年来，接送职工上下班的团体车比例在逐年下降，从2007年的64.5%逐年下降到2013年的52.1%，下降趋势较明显。

　　2、商务接待团体用车市场占据团体车总销量的比例从2007年1-8月的21.0%逐年下降到2013年的15.0%，下降趋势也较明显，但下降的幅度没有接送职工上下班的团体车大。

　　3、团体租赁市场作为团体车市场中重要的细分市场之一，占据团体车市场的比例近年上升趋势非常明显，是团体车所有细分市场中表现最为突出的。市场份额从2007年1-8月的14.5%逐年上升到2013年的33.0%，发展势头非常迅猛.产生上述特点的原因大致如下：

　　1、团体车主要用途并不是生产资料，也就是说主要的不是用来赚钱的，而是用来接送企业职工和商务接待的。中国的企业之多，是世界上罕见的。因此，接送企业职工上下班理所当然是团体用车的第一任务。但随着近几年来企业效益的下滑和团体车市场的进一步细分，一方面企业购买团体车的增长速度在明显下降，另外一方面进一步细分的团体市场逐步蚕食了接送职工上下班的团体车市场份额，因此，作为团体车最大的细分市场----接送企业职工上下班的市场比例就必然呈现下降趋势。

　　2、近年来高端轻客市场发展速度很快，尤其是欧系的商务接待用车市场增速更为明显，如江铃全顺和上汽的南京依维科，2012年高端商务接待用车的增幅均超过了15%，而商务接待的市场蛋糕总体有限，因此必然蚕食大中型团体接待用车市场。如此看来，大中型团体商务接待用车市场逐年下降也在情理之中。

　　3、团体租赁市场是最近几年才从团体车市场中细分出来的，前几年并不太明显。而近几年，随着外资企业的发展，职工人数的扩大，市场需求越来越大,而很多外资企业都不愿意养车,而愿意花钱租车,一方面可以节省购车的费用,同时还可以省去养车和修车的费用,一旦外资撤出中国,可以避免固定资产的折旧损失.团体租赁市场的主要特点是购买者不是自己经营，而是用来租赁给别人用。如大城市的卖场租赁用车，一般卖场自己不买车，而是靠租赁别人的团体车来来接送去卖场购物的顾客。又如有些小的旅游公司，自己也不买车，而是靠租赁别人的团体车来接送客人。租赁市场刚出现时，发展速度就较快.

　　4、校车的快速发展，蚕食了部分接送职工上下班的团体车市场。由于近年以来，校车市场发展非常迅速，成为拉动客车市场增长的重要动力，而在以往年份，校车没有单独分离出来，是作为团体客车市场的一个组成部分。因此，在2013年这样的大环境下，传统的团体客车市场必然受到蚕食。

　　六：团体车价格链条相对较短。售价与客运、公交、旅游产品有所不同，既没有太高的价格，也没有太低的价格，40-50万是团体车销量最大、集中度最高的价格区间。与2012年同期比，价格连呈现"两端小、中间大"的分布态势越发明显，总体价格有上升的趋势

　　七、2013年1-8月主要竞争对手的团体车产品策略简析

　　根据市场调研，主流竞争对手在2013年1-8月在团体产品的策略上着重采用了以下措施：

　　1、着力抓主打车型。对市场需求比较大的10-11米段团体用车，三龙一通该区段的团体产品整车通过合理的结构性设计，在满足大容量座椅配置，提高车辆使用效率的同时，还充分考虑到旅游租赁市场行李舱的大容积要求，采用三段式的车架设计，贯通式行李仓，行李仓容积达到7立方米以上，可存放大量行李和大件物品，全方位的品质保证了多元化市场的需求，不仅适用于团体租赁市场，又能满足节假日用于旅游运输的多重要求，充分体现了三龙一通为客户创造更大价值的造车理念。

　　为使10-11米团体产品更具性价比，车型底盘均以享有盛誉的6100系列成熟技术的底盘为基础，开发设计全新的客车专用底盘，性能更加稳定。发动机进排气系统将空滤器、水箱合理布置，提高发动机附件维修的方便性；将油箱、空调、备胎等尽量前置，改善载荷分配，提高转向轮的附着力，有效防止方向发飘；采用双回路气刹系统，刹车气源与常用气源分开，保障刹车的有效性和可靠性。在制造工艺上，均采用国际先进的整车工艺技术，整车车身骨架和底盘车架一体经过预处理，脱脂、磷化前处理，最后通过高温烘烤形成高质量的漆膜，大大提高了整车漆膜附着力及整车耐腐蚀性能。

　　在安全方面10-11米团体车型一般采用全承载设计理念，应用UG三维软件和CAE有限元分析软件对整车结构受力进行分析优化，注重车身上部及车身外围结构强度和刚度设计，减轻车身重量，实现油耗的最小化。同时，全车框架共形成4个闭环，大幅提高整车的抗冲击性能。整车采用高强度的优质钢材，前围骨架经加强处理，顶蒙皮及侧蒙皮采用宝钢优质冷轧双面镀锌板。蒙皮采用涨拉工艺，表面平整，进而保证整车车身的强度。在车辆易发生问题的电器元件采购上，三龙一通均采用国际知名品牌或者国内第一品牌，更大程度地保障电器安全性，通过上述一系列的措施，凸显主力车型的竞争优势，诱导市场需求。

　　2、增加技术安全性能，提高团体产品的安全舒适性。目前在国内首先试水车联网技术的行业是客车产业，根据国家的规定，例如"两客一危"车辆出厂前应安装符合规定的卫星定位装置，否则将无法上路。有的还加装了智慧营运系统"(G-BOS)的产品，该产品通过全程记录车辆运行的各种重要数据，为客车运营商、政府部门对运行车辆进行智能化管理提供了便利，目前，宇通客车、厦门金龙、东风扬子江、济南豪沃客车等也都发布了类似系统。同时标配座椅加装三点式安全带，座椅结构设计充分考虑人体结构，使得乘坐更舒适。

　　3、增加阴极电泳工艺，使得团体客车防腐能力增强。三龙一通对团体客车车身均采用了阴极电泳工艺，使得整车防腐防锈能力增强，这使得天津、山东、浙江、福建等沿海潮湿市场采购三龙一通的团体客车的几率大大提高。

　　4、人性化设计加强。座椅设计普遍采用仿人体力学原理进行制造，使得舒适性大大增强，内饰普遍采用负离子净化器装置，大大净化了车内空气，使得乘客在健康的环境里乘坐。