2010年农村客车市场机遇与策略分析(下)

　　这15家企业是中巴市场上的中坚力量，2009年共销售中巴车33617辆，占据了中巴市场近82%的市场份额，其他企业剩下18%的市场机会。可见中巴车竞争的激烈程度，2010年将有更多的客车企业进入农村客车市场这个细分市场。

　　三、2010年客车企业面临农村客车市场的发展策略

　　(一)组建一支业务能力强的市场营销和产品开发团队是客车企业成功开拓农村客车市场的关键因素之一。产品和销售是企业工作的着力点和主线。从很多客车企业在农村客运市场快速成功的经验来看，组建一支有客户资源、业务能力强、能拿订单的销售队伍至关重要。产品开发和完善也要跟上。

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　　(二)在经营特点和策略上可以采取跟随策略。可以选择国内中巴客车的龙头企业—少林作农村客运市场发展的标杆和参照物，这样可以减少经营风险，避免或少走弯路。具体如下：

　　第一部分：产品组合策略

　　1、针对农村市场，确定产品主线

　　建议从6～8米客车市场切入。因为6～8米客车是市场空间最大、最有发展潜力的细分市场，是农村客运和公交市场的主要载体。可以确定2～3个产品平台(6～7米产品选好2个平台，8米车型选好1个平台)。初期对产品平台不可选得太多，以免生产成本太高，不利形成产品的规模化、平台化、标准化和通用化。在产品定位上，可以选择两种路线：普通化和精益化。主要以普通化为主打，普通化，主要是 针对农村客运和公交市场；精益化主要是针对中高档旅游市场。具体配置以国产件为主，进口件为辅。

　　2、产品线初始布局策略

　　1)以6～7米、7～8米国产普通产品(客运、公交)作为上量产品。

　　2)以6～7米、7～8米进口配置产品、8米以上客运旅游产品作为利润产品。

　　3)可以适当开发少量的高附加值的产品(如新能源客车、中高档大型旅游客车车)作为客车企业的门面产品，可以提升品牌形象。

　　4)待市场做到一定规模后，产品线可以适当向上延伸。

　　3、进行市场调研，不断创新和改进产品。产品是保证企业经营业绩的基础，产品的开发与改进是企业创新的主要内容。少林客车2009年为了替代老产品“特宝”系列，新产品“华意”成功上市，为了保证新产品迅速适应市场，销售公司与技术中心建立了常态沟通机制，每个月销售公司都会将市场上的信息反馈给技术中心，技术中心再根据这些信息作一些适当的调整，“华意”正是在这种不断的改进中获得了用户的认可。客车企业在确定产品主线后，就要不断地完善产品。建议客车企业要对农村客车产品主打的区域市场和客户进行调研，摸清客户对产品的具体需求和购买能力，做到开发的产品具有针对性，避免盲目性。开发出来的产品一定要得到客户认可。

　　第二部分：价格策略

　　1、价格跟随策略。农村客车产品开始定价策略也可以利用跟随策略。同类产品的定价可以仿照少林客车的定价策略。即可以在少林客车定价的基础上，适当降低一些。开始时，可以适当的采取“以利润换市场份额”的策略。

　　2、明确价格体系和价格权限。为了避免价格体系的 混乱，客车企业在价格体系上和价格政策上，可以有市场报价、一般经销价、特约经销价(业务员底价)、销售底价(销售公司总经理控制)、公司内控价(公司总经理控制)。但公交车产品的 价格体系可以另外订价格政策。

　　3、不同用途的产品，价格幅度不能一样。根据产品的成本和利润空间及市场的接受程度，分别制定不同产品的价格政策。

　　第三部分：市场和渠道策略

　　客车企业的资源有限，可以采取“集中做好几个市场的策略”，然后逐步向周边市场辐射。具体市场策略如下：

　　第一类市场：广东、江苏、山东、四川、浙江、辽宁、吉林、河北、北京、天津、重庆等区域
　　第二类市场：安徽、湖南、湖北、江西、内蒙、陕西、新疆、山西、广西等

　　对第一类市场采取重点投入资源的策略
　　对第二类市场，可以有选择的进入

　　在渠道选择上，以直销为主，可以考虑驻点销售，首先考虑在重点区域建立经销商的策略，利用经销商在当地的关系资源重点推销农村客车产品。

　　在销售人员的选择上，建议开始利用好的营销政策吸引一批能力强、有客户资源的销售人员来加入农村客车的销售团队。

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　　第四部分：宣传和促销策略

　　1、对主流媒体适当投入一些广告费用，主要宣传农村客车的产品和形象，以迅速提高企业的品牌知名度，让业内和客户知道企业的农村客车产品，这样有助于企业的销售。

　　2、定期策划制作一些宣传农村客车产品的软文，并对一些主流媒体进行公关，让其发表，这样可以经常让客户和大众听到农村客车的声音，吸引他们关注客车企业的农村客车产品，从而推动营销。

　　3、可以策划一些重大事件，如有选择的参加地方或行业上的一些重大活动，借势炒作和宣传，以提客车企业的知名度。

　　4、可以借助农村客车产品的一些特点、卖点，来策划产品专题宣传活动。

　　5、新产品巡展。策划巡展主题，针对目标客户的 需求，到重点区域巡展农村客车的新产品，与客户直接见面，让客户提高对农村客车产品的感性认识。

　　6、大客户联谊会。为了联络与客车企业大客户的感情，可以策划重点客户与客车企业的联谊，增进相互了解，加强关系营销。

　　7、新产品专题发布活动。

　　第五部分：力求保持个性化、并从做量开始

　　保持个性化特点才能在市场竞争中保持优势。根据市场调研，河南少林之所以能够在中巴市场取得优势地位，主要得益于两点，一是已经充分掌握了中巴市场的需求规律，二是对中巴产品有深入的研究，因此，形成了自己非常清晰的个性化特点，即使是十分强大的竞争对手，也很难在中巴领域击垮河南少林。如果说客车行业也有分工的话，河南少林在中巴领域是有话语权的。

　　量的积累与质的提升并不矛盾。有人认为中巴只能做量，对提升企业的经营效益没有太大的帮助。这个观点只对了一半，中巴能够做量不假，有了数量的积累才能够提高企业的市场占有率，进而提升品牌认知度，对企业的业绩具有支撑作用。很多成功的客车企业都是先从数量的积累开始的，有了数量的积累说明客车企业有了一定的客户基础，为进一步的产品升级或向高端发展做好了前期的铺垫，所以，我们认为量的积累与质的提升并无矛盾，而是一个相辅相成的统一体。

　　中巴客车市场强劲增长，与像河南少林这样个性化十分突出的客车企业的努力是分不开的，在国家的政策导向越来越明确的背景下，中巴客车在未来相当长的一段时期之内将会为企业的发展提供良好的支撑。

　　客车企业可以从中吸取成功的经验，力求保持个性化，先从做量开始，慢慢积累，有可能把握住2010年及未来农村客车市场成功的机会。