2009年团体客车市场总结(下)

　　2009年度共销售团体车16830辆，按价格划分具体如下：

表4：2009年团体车销量价格区间划分解析(单位：辆)

图2：2009年团体车销量价格区间划分分析图

　　从上图表可以看出：

　　1、09年度团体车销售按价格来划分，销量最大的是40～50万的价格区间，销量达到6581辆，占据的比例为39.1%；其次为30～40万的价格区间，销量为4039辆，占据的比例为24.0%；再次为50～60万的价格区间，销量为2811辆，占据的比例为16.7%。

　　2、团体客车与客运和旅游客车不同，没有太高的价格，如70万以上的价格区间几乎没有销售，同时也没有太低的价格，如20万以下的价格也几乎没有销售。这说明团体车市场的定价相对旅游客运车来说比较简单。这是因为：

　　(1)团体车的细分市场主要集中在10～11米段，9米以下长度段几乎没有，12米以上长度段也几乎没有，因为团体车主要还是用来作为接送员工上下班的交通工具，创造利益并不是主要目的。

　　(2)团体车的配置相对客运旅游车比较简单，在等级要求和动力匹配上要求不是十分苛刻，因此，价格也不可能太高。

　　四、团体客车目标市场特点分析

　　团体客车是目标客户根据自身经济承受能力购买车辆，主要是用于解决企业员工上下班交通问题的工具。目前的团体客车市场是一个双重性的市场，既有公司购买行为发生，又有明显的散户购车特征，其作为客车市场一个日趋重要的组成部分，已经引起客车企业的显著关注。按目标市场用途分：可以按生产资料和生活资料两种不同的品质导致团体客车市场细分成两部分。

　　1、作为生活资料的团体客车最本质的需求特点在于购买过程不必计算投资回报，只需要考虑“量力而行”。这个市场细分为3个市场：

　　(1)以核电等少数单位为代表，购买进口车辆作为班车。由于企业效益较好，考虑更多的是舒适性、安全性和品牌，对价格考虑因素极小，使得该类型车辆以进口品牌车辆为主，但该市场需求较少。

　　(2)以高校、药业、电力等优质企业事业单位，购买车辆以10～12米大车为主，基本是在目前主流的厦门金龙、苏州金龙、厦门金旅、郑州宇通等主流客车产品中选择。

　　(3)部分资金实力不强的企业购买团体客车，主要以低性能、低价位为主，该市场以10.5米车辆以及9～10米车辆为主。上述3个市场虽然各有特点，但由于作为生活资料，其购买能力普遍较好，基本上全额付款。对于客车企业营销商务政策不存在过多影响。但由于多数是散户购车，使得客车企业经销体系能力及素质在这个市场显得重要。

　　2、作为生产资料的团体租赁客车。团体租赁客车市场的特点团体租赁市场的出现促使团体租赁客车市场诞生，其本质的特点是尽量实现投资效益最大化，该市场的特点：

　　(1)企业较多，垄断性租赁客车市场基本没有，平均单位保有车辆不足百台。

　　(2)具有明显现实业务后才进行车型选择的特点，多数不具备资金实力。由于资金较少、业务单一，班车租赁公司先和租车企业谈好合作，签订2～3年租赁合同，然后进行购车经营。车身可以免费做租赁方企业广告，租车费用按地区不同，每天约600～1000元不等。班车租赁形式的诞生，使得班车的使用特征发生变化，由原来的单纯为企业服务转化为周一至周五做企业班车用，周末对社会租赁，进入包括旅游在内的多种租赁市场。

　　(3)适应团体及旅游市场的双重需求，车辆具备主要的技术特点：载客数一般在45人，以10.5米左右为主，动力性明显增强，动力普遍在180kW左右，需要行李舱，满足非班车用途，一般底盘采用三段式桁架结构，对造型及外观要求高，对车辆舒适性要求不高，价位相对旅游客运车辆低。

　　五、对2009年主要竞争企业团体客车促销策略总结

　　1、产品策略

　　对目标市场进行充分的调研，了解客户对团体车的需求特性。因为团体车主要是在城区接送职工上下班用车，因此与高速客运和旅游用车都有着很明显的区别。在底盘配置上尽量做到合理匹配，如对行李仓要求不高，可以采用直大梁或用直大梁改制，这样可以节省成本，在动力匹配上，要准确计算主减速比，以及发动机与变速箱等的匹配，既能省油，又不影响性能；在车身配置上，不要太豪华，要给人感觉既美观，又简洁大方。提高整车的性价比，让客户觉得物有所值。

　　另外，细化团体车产品市场：团体车(学校、企事业单位通勤/公务)；租赁车(企业接送、临时旅游)，然后根据不同细分市场对产品的具体需求特点，进行产品设计和营销。

　　2、宣传策略

　　(1)到团体车的重点区域市场巡展(如上海、江苏、天津、广东、辽宁)。

　　(2)在重点区域主流新闻报刊媒体刊登平面广告。媒体选择原则：可以对要宣传的区域进行调研，重点调研团体车购买者的重要决策人偏好看什么样的报纸，然后在其上面重点投放。

　　3、渠道策略

　　依靠当地区域的经销商，充分利用他们在当地的人脉关系和资源，对政府机关和企事业单位等目标市场进行信息跟踪和加大公关力度。可以把经销商对团体车的销售业绩作为考核的重要指标来考核该区域的经销商。

　　4、价格策略

　　对团体车产品的定价，不一定要象客运车那样，可以制定市场报价、经销商价格两个价格层级，可以调动经销商的积极性。

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　　六、综述结论

　　1、团体客车目前主要需求区域市场上海、江苏、北京、浙江等经济发达的大城市和区域，主要需求价格在30～60万之间，这给生产和营销团体客车的企业提供了直接的市场依据。

　　2、团体客车目前的市场份额大概为客车总量的10%左右，市场容量目前大约在16000～20000辆之间，以10～11米长度段为需求主体，11～12米次之。

　　3、配置主要以国产玉柴动力机器为主，在底盘配置和车身配置方面比客运和旅游车要简洁，价格也比同长度段的客运旅游车要低3～5万元。

　　4、国内客车企业对团体车的推广策略着重在产品、价格、渠道、促销等方面做文章。

　　七、2010年团体客车市场预测

　　(一)对2010年客车市场的分析和预测

　　1、对2010年客车市场的基本判断

　　(1)客车整体销量在09年基础上可能增长5～10%左右，总体销量可能在18万辆左右。

　　(2)一些大的城市举办大的活动也会拉动大中型公交车的增长，政府也纷纷投资大量购置公交车，国家也在大力提倡发展公交车，因为公交车是一项民生工程，很多的城市已经逐渐把发展公交车列为需求之一，从这些因素来看，2010年公交车可能有一定增长。

　　公交车仍可能是2010年客车市场增长的主体，销量增幅可能在10～20%左右，总量在65000辆左右。

　　①2010年新能源公交客车以及大容量公交将会有一定的增幅。新能源客车市场发展潜力巨大，国家大力提倡发展新能源汽车，燃油供应紧张，价格不断上涨，新能源车辆使用成本的比较优势明显。覆盖全国的新能源网络逐渐形成，这样为发展新能源车辆提供了保障。随着新能源客车技术的进步及完善，政策的大力扶持，社会的广泛参与，2010年新能源公交客车会有一定的增加。

　　公交车继续向大型化趋势发展：2010年公交车的增长速度可能比2010年快，大型公交客车的增长率要高于中型客车的增长率。具体长度是11～12米段的车辆需求是最大的，其次是10～11米。BTR的增长可能比09年有所上升，而且需求量可能在1500～2000辆。

　　②6～7米城乡客运车可能是2010年农村客运市场的另一个增长点。2010年政策因素和市场因素还将进一步促使6～7米城乡客运市场的高速增长。大城市的支线路，相对客流量比较小，没有必要用8米以上的公交车，太小又不能满足客流量的需求，因此，6～7米城乡客运车显得比较合适。

　　③公交车出口方面可能会受到一定的冲击。2010年我国面临的外部环境仍然不会太好，世界经济面临衰退的可能性仍然存在。由于美国金融危机的影响，美国以及世界经济的拖累效应仍不可能完全消除，国外公交市场的购买力仍然不会太强，因此对公交车的出口必然还会带来一些负面影响。

　　(3)公路客车可能基本保持今年的发展态势，增长率可能在5%左右，总量可能维持在11～12万辆之间。

　　不利方面：

　　①火车的大面积提速，动车组的增加，抢走了长途公路客车运输的优质客源。如果说在铁路提速之前与铁路同线的长途公路客运还可以勉强维持的话，那么提速之后，这些客运线上的乘客就流失大半。这是不争的事实。

　　②铁路客运放弃的站点多为客运资源贫乏的地方。铁路客运在这些站点上本来客源就少，公路客运又怎么能改变这种客观现状？因此，可以断定，被铁路放弃的站点，对公路客运来讲，最多也只是个“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。

　　③火车提速使公路客运企业之间竞争更加激烈。针对火车提速，公路客运企业所采取的对策都是避开，如果公路客运企业都采取这些方法，那竞争将会更加激烈。

　　④铁路网的延伸将成为公路客车市场萎缩的重要根源。不难分析，火车提速虽然影响公路客运，但可能是局部的，因为它只影响与铁路线平行的线路。但如果铁路网不断的延伸，那可能就要从点、线、面等全方位影响和挤压公路客运市场了。

　　⑤信贷门槛的提高和商业银行银根的紧缩挡住了很多想购车又苦于没钱的经营业主。

　　⑥燃油价格上涨，给客车市场带来冲击。

　　有利方面：

　　①从国内环境看，各个领域经济体制改革步伐加快，特别是金融体制和土地管理体制改革保证了信贷和土地的调控政策得到较好落实，宏观调控的政策效果将进一步显现。煤电油运的紧张状况将进一步得到改善。

　　②从2010年起，国家继续投资修建农村公路，使县镇公路达到190多万公里。这会使6～8米左右的公路客车有一定的增加，但不会增长太大，这是由市场和中国农民的消费习惯决定的，一时难以更改。

　　③高速公路里程继续增加，预计2010年可能达到5.2万公里。这从客观上会拉动对公路客车的需求，尤其是中高档公路客车的需求。

　　④旅游业在2010年还会得到发展，预计2010年入境旅游人数将达到1.7亿人次，外汇收入可达到310多亿美元，国内旅游收入可达到6500多亿元，旅游总收入可达到11000亿元。这无疑极大的提高了旅游公司购车的积极性，从而刺激了中高档公路客车的销售。

　　⑤农民和城市居民收入继续有增加的可能，国家会出台一系列拉动内需政策。2010年部分地方政府会提高最低工资标准、提高失业人。

　　(二)对2010年团体客车市场的基本预测

　　2010年国家会利用调结构的政策，加大对实体经济的扶持和激励政策，因此，国内的实体经济会比2009年有所发展，工厂就业人数比09年会有所增加。而团体车目标市场是接送职工上下班，主要是工业企业的职工。根据上述预测可知，客车市场的整体可能增长在10%，总量在18万辆，按团体车销量大约占据整个客车市场的10.5%左右测算(2009年团体车占据客车市场的比例为10.29%)，则2010年的团体车销量为：18万辆×10.5%=1.89万辆，9～10米、10～11米、11～12米分别按占据团体车总销量的11%(2009年为11.21%)、57%(2009年为56.7%)、32%(2009年为32.1%)的比例来分割测算销量，具体销量预测如下表：

表5：2010年团体车销量预测(单位：辆)