2026年6月20日，东风襄旅客车省外扫街活动进入第20天。16名先锋队员分布在江西、江苏、广东、浙江、山西、辽宁、吉林等7个省份，在陌生市场里叩开一扇扇门，为东风天翼客车寻找增量空间。

江苏 

苏南市场“竞品壁垒”明显

杜黎晓负责的江苏片区已完成苏南8个市县、10家公交客运公司的摸排。近些年，地市级公交被市占率前三的品牌牢牢占据，新增采购很难获批。相比之下，县级市场仍有突破口。走访中他发现一个普遍现象：各地公交公司更看重品质和本地化服务。一位公交公司负责人直言：“服务响应快，配件供应及时，出了问题不推诿。”这些看似朴素的诉求，恰恰是打开市场的关键。

江西

品牌认知度是最大门槛

杨启森在江西片区完成4个市、6家公交公司的拜访。大公交公司对东风品牌认可度普遍不高，没有价格优势很难打开局面。他的判断很清晰：“大公交公司招标基本被头部品牌锁定，我们真正有机会的，是地方交通局或国资办管辖的小型国营公交和民营公交。”这不仅是江西出现的问题，也是多个省份面临的共性问题。

广东

民营公交求生存，金融政策是关键

李辉在广东片区跑了汕尾、普宁、汕头等地。国营公交普遍运营困难，采购和补贴严重依赖地方政府；民营公交虽然生存压力大，但凭借灵活的经营方式仍能维持。民营企业对金融政策的需求尤为迫切——利率、分期方案往往直接影响采购决策。走访中李辉发现一个值得关注的新趋势：网约公交客运正在广东萌芽。有民营公交已向政府提交定制公交计划，一旦获批，将催生新的细分需求，定制网约公交是未来的方向。

山西

公交客流下滑，换电模式成主流

罗飞波在山西片区完成3个地级市、10家公交公司拜访。随着出行方式多元化，公交客流持续下滑，民营公交亏损严重。“公交乘坐人数越来越少，城乡公交对9座小型客运车的需求在增加。”罗飞波在梳理市场信息时意识到，“过去靠批量的思路要调整，以后得盯着细分车型和换电需求。”换电模式正在当地快速普及，多数到期车辆采取换电方式延长使用周期。

浙江

国有化程度高，东风品牌知名度待打开

樊康在浙江片区完成3个地级以上城市、6家公交公司拜访。该省公交行业国有化程度极高，私营公司基本收归国营，采购决策权集中在市级甚至省级层面。已接触的公交企业大多倾向于与原合作厂商保持合作，对东风品牌缺乏了解。但也有积极信号：部分区县公交公司在换电周期结束后，开始重新评估采购方案——这是东风进入的机会窗口。此外，有当地大型经销商主动表达了对东风客车代理业务的兴趣。“浙江市场门槛高，但一旦进入就相对稳定。现在缺的就是一个突破口。”樊康说。

东北

信任靠业绩说话

唐春华在辽宁鞍山、盘锦等地走访。HC公交表达了换车意愿，但客户明确提出需要东风提供在东北近5年的保有量数据和低温适应性证明材料——在这个市场上，信任不是靠说出来的，而是靠实打实的运营记录。另一座城市的公交公司负责人直言：“东风卡车做得好，客车不一定好。”这句话背后，是品牌认知偏差带来的信任壁垒，也是扫街团队必须面对的现实。

20天

7个省份，数十座城市

截至6月20日，扫街团队已在江西、江苏、广东、浙江、山西、辽宁、吉林7个省份开展工作。队员们用双脚丈量市场，用专业叩开大门，用诚意建立联系。最朴素的方法，往往最有效。一家一家地跑，一扇门一扇门地敲，积累的是第一手市场信息，建立的是最真实的客户连接。

扫街还在继续。下一站，他们还在路上。